Comment vendre l’intangible : sécuriser la décision plutôt que convaincre
Les Chroniques de la vente #95
Au menu cette semaine :
Le live de la semaine : ne manque pas le live LinkedIn de ce mardi avec Bruna Romba sur la vente de l’intangible.
Le cas d’usage vente de la semaine : comment doubler ses ventes en structurant son organisation commerciale avec Sacha Azoulay de Growth Room.
⏱ Temps de lecture : 6 minutes, café inclus
Avant de commencer :
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Live de la semaine : comment maitriser la vente de l’intangible
Ce mardi à 13h, je reçois Bruna Romba fondatrice de l’Institut de la vente, pour une masterclass exceptionnelle sur la vente de l’intangible
On vend de plus en plus des projets "intangibles" : immobilier VEFA, SaaS, conseil, deep tech.
Mais comment faire acheter quelque chose qui n’existe pas encore ?
Nous verrons :
Pourquoi vendre l’intangible, c’est sécuriser une décision
Les 5 facteurs décisionnels : sécurité, clarté, confiance, projection, autonomie
L’écoute active et la questiologie
Pourquoi la pression commerciale crée de la résistance
Le rôle du silence et du rythme dans le closing
Un épisode fondamental pour vendre des projets à forte valeur.
Cet épisode est soutenu par Lemlist, la meilleure plateforme pour gérer vos campagnes de prospection. Si tu veux tester, c’est par ici :
Retrouve nos autres épisodes ici : lesherosdelavente.com
🎥 Ce sera en live sur Linkedin aujourd’hui à 13h, inscris-toi ici :
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Comment doubler ses ventes en structurant son organisation commerciale
160 000 euros de masse salariale supplémentaire. Zéro prospect de plus. C’est le bilan que Sacha Azoulay de Growthroom tire de son année 2024. Growth Room passe alors de 15 à 30 collaborateurs avec deux SDR et deux commerciaux en plus. La croissance des ventes va donc suivre. La logique paraît imparable.
Elle ne l’était pas.
Le piège de la croissance linéaire
L’erreur n’est pas d’avoir recruté. Elle est d’avoir recruté sans structure. Chaque nouveau commercial a inventé sa méthode. Chaque SDR a prospecté à sa manière. Résultat : de la dispersion, pas de la performance.
“Ce n’est pas qu’ils étaient moins bons. Mais il faut structurer : qui je cible, est-ce que je cible du large ou du qualifié, qui le fait, comment, avec quel outil.”
Ce que Sacha décrit, c’est l’illusion de la scalabilité linéaire. On croit qu’ajouter des ressources multiplie les résultats. En réalité, sans processus documenté, chaque recrue dilue les bonnes pratiques au lieu de les amplifier.
Ce qui a tout changé
La solution est venue d’un consultant externe spécialisé en outbound. Il a fait exactement ce que Growth Room fait pour ses clients : une stratégie écrite, des outils définis, des objectifs clairs, un suivi hebdomadaire.
Cold calling, warm calling, bases enrichies et dédoublonnées. Chaque SDR savait exactement qui cibler, avec quel message, selon quel timing. Les résultats ont suivi immédiatement.
“On le faisait, mais pas assez. Rien que ça, ça donne beaucoup plus de visibilité donc beaucoup plus de résultats.”
Ce que Sacha pointe ici n’est pas une découverte. C’est une vérité qu’on connaît et qu’on applique à moitié. La différence entre savoir et exécuter rigoureusement, c’est exactement ce qui sépare les boîtes qui stagnent de celles qui accélèrent.
La règle du ratio qu’il applique maintenant
Dans une agence de services, un commercial peut couvrir les besoins d’une quinzaine de consultants. Ce ratio guide chaque recrutement. On n’embauche pas de commerciaux proportionnellement aux consultants, mais selon les besoins réels de génération de prospects. Deux choses très différentes.
Ce qu’on retient
Documenter les processus existants avant d’ajouter des commerciaux
Faire auditer l’acquisition par un regard externe avant chaque phase de croissance
Définir qui fait quoi, avec quoi, selon quels objectifs — avant de recruter
Un problème détecté deux mois après, c’est déjà trop tard pour rattraper les objectifs trimestriels
La croissance commerciale ressemble à un escalier, pas à une rampe. Chaque palier exige de nouveaux processus. Sacha l’a appris à ses dépens, avec une facture de 160 000 euros pour en retenir la leçon.
Retrouvez son interview ici :
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