IA + DATA = plus de ventes ?
Les Chroniques de la vente #101
Au menu cette semaine :
Le live de la semaine : ne manque pas le live LinkedIn de ce mardi avec Mathieu Delion sur l’exploitation de la donnée commerciale grâce à l’IA
Le cas d’usage vente de la semaine : comment maitriser la vente SaaS B2B ?
⏱ Temps de lecture : 6 minutes, café inclus
Avant de commencer :
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Live de la semaine : comment transformer chaque information en opportunité commerciale
Ce mardi à 13h, je reçois Mathieu Delion de Ellisphere, pour une masterclass exceptionnelle sur le l’optimisation de la donnée commerciale dans la prospection grâce à l’IA
Dans cet épisode, Mathieu, Chef de marché Marketing & Sales chez ELLISPHERE, va nous décrypter comment la donnée B2B a changé de nature — et pourquoi aujourd'hui chaque information est un signal d'action.
Nous aborderons :
Comment le ciblage est déterminant dans la réussite commerciale
Comment exploiter au mieux les signaux d'actualité
Et comment l'IA transforme concrètement les process d'acquisition et de gestion client.
🎥 Ce sera en live sur Linkedin mardi à 13h, inscris-toi ici :
👉 Live LinkedIn
Nos autres épisodes ici : lesherosdelavente.com
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Votre pire concurrent en vente SaaS B2B ? Ce n’est pas celui que vous croyez.
Entre 40 et 60 % des deals B2B ne se perdent pas face à un concurrent. Ils se perdent face à la non-décision. Le statu quo gagne plus souvent que votre meilleur pitch.
Les acheteurs ont changé depuis 2020, les approches commerciales beaucoup moins.
Ce qui a changé chez vos prospects
Ils arrivent en rendez-vous ultra-préparés — ChatGPT leur sort un comparatif de vos concurrents en deux minutes. Résultat : votre rôle de présentateur de solution est mort. Ce qu’ils cherchent maintenant, c’est quelqu’un qui les aide à justifier un changement en interne.
Faire une démo qui étale les features ne suffit plus. Et c’est là que le ghosting explose — pas en prospection, mais après la démo.
C’est LE sujet de mon interview avec Siegfried Bizit-Bila sur les nouvelles règles de la vente B2B saas :
Ce que font les meilleurs
Trois réflexes concrets que Siegfried installe dans les équipes qu’il accompagne :
Arriver avec une opinion forte sur le secteur du prospect dès le premier RDV. Le prospect doit sortir plus intelligent qu’il y est entré.
Identifier l’intérêt personnel de chaque interlocuteur — pas seulement le besoin business. Le DSI qui a raté ses deux derniers projets n’achète pas un SaaS, il achète de la réassurance.
Parler du coût de l’inaction, pas du bénéfice manqué. Ce que coûte la situation actuelle est plus douloureux que ce que le prospect rate en ne signant pas.
Le levier sous-estimé : le Mutual Action Plan
Un espace partagé avec le prospect qui centralise les étapes, les interlocuteurs, les ressources. Vous n’êtes plus un vendeur — vous êtes un guide. Et votre champion interne est armé pour défendre le projet quand vous n’êtes pas dans la salle.
L’action de la semaine
Calculez votre taux de closing depuis votre CRM. Si vous êtes sous 20 %, identifiez à quelle étape vous perdez le plus. C’est ce diagnostic qui prime, avant toute technique.
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