🗺️🔥 Les boss du bootstrapping partent en voyage
Les Chroniques de la vente #39
Dans ces Chroniques 39, je vous propose :
Les Héros de la vente du mois : Analyse du succès des deux frangins Lawrence et Zach Hester, qui ont fait trembler les géants du tourisme avec des bouts de ficelle et de la motivation.
Le conseil du mois : comment raconter son histoire pour vendre plus efficacement ?
Temps de lecture des 2 parties : 7 minutes, de quoi lire en attendant votre pizza !
Avant de commencer :
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Bonne lecture !
Comment les frères Hester ont-ils fait trembler les géants du tourisme avec des bouts de ficelle ?
Pourquoi toutes les histoires des aventuriers créant une entreprise depuis leur garage ont-elles disparu ?
Où sont les Steve Jobs et Steve Wozniak (Apple), les Bill Hewlett et Dave Packards (HP) et les Howard Schultzs (Startbucks) ?
Pourquoi les entreprises sont-elles considérées comme plus réussies si elles ont levé des fonds sur une idée, plutôt que si elles ont grandi de manière organique avec de la ténacité et des heures de travail ? Quand est-ce que tout a changé ?
L’histoire qui nous intéresse ici, est celle de deux frères, Lawrence et Zach Hester, ayant vécu des expériences médiocres en tant que voyagistes et clients de voyagistes sur le web.
Ils décident alors de créé en 2010, FareHarbor, une plateforme de réservation en ligne pour les activités de plein air.
Analysons le succès de cette entreprise familiale, qui a réussi à se développer et à rester en vie sans lever de fonds pendant 10 ans.
Comme de nombreuses boîtes autofinancées, leurs fondateurs ont tout investi dans leur entreprise. A 30 ans, au début de leur aventure, les frères décident de déménager de Boston à Hawai, et se retrouvent à faire une colocation pour économiser de l'argent.
Au lancement de leur projet, l’entreprise n’est qu'une coquille vide. Dès qu’il y’a un semblant d’automatisation sur la plateforme, les frères sont derrière et font en fait tout eux même, à la main, pour reprogrammer, annuler et rembourser les clients. Ce sont véritablement eux, l’automatisation !
Peu de temps après leurs débuts, leur histoire prend d’ailleurs une tournure étrange. Un de leur premier client (North Shore Catamaran) rencontre des problèmes et ne peut plus suivre le rythme de ses nouvelles réservations en ligne via la plateforme. Les frères décident de lui proposer de prendre en charge les appels téléphoniques de leur entreprise gratuitement. Soudainement, ils deviennent en quelque sorte... leur propre client. Pendant les 5 mois suivants, ils vont travailler quasiment à plein temps pour ce client, en tant que commercial et support 24/7. Ce qui leur permettra de voir les problématiques terrain de leurs clients et de mettre à l’épreuve leur plateforme.
Les frères se sacrifient donc pour s’assurer que leur produit réussisse. Ils font tout pour rester agiles et rentables pendant que leurs développeurs codent le produit rêvé.
En décembre 2013, FareHarbor est une équipe de 5 personnes avec environ 25 clients. En réalité, ils passent des milliers d'appels et saisissent des milliers de réservations pour leurs clients en attendant les automatisations promises dans leur plateforme.
2014, FareHarbor passe à 10 employés et 86 clients puis à la fin de l'automne, ils passent à 30 personnes pour un total de 300 clients. Leur produit commence à automatiser les tâches et à délivrer la promesse d’une plateforme de réservation en ligne, simple et efficace.
En 2015, ils arrivent à faire en une heure ce qu’ils faisaient en une journée et en une journée ce qu’ils faisaient en un mois. Leurs clients ne peuvent plus s’en passer.
A la fin de l’année, ils montent à 75 employés et plus de 1 000 clients tout en étant rentables, et en réinvestissant chaque dollar dans leur produit, leur service et leur clients.
En 2017, l'entreprise rachète 90 % des activités de ses concurrents en une semaine seulement. Ces acquisitions font de Fareharbor le leader du marché des plateformes de réservation en ligne pour les activités de plein air.
Et c’est en avril 2019 que l'entreprise arrête d’être bootstrappée, et annonce qu'elle lève 25 millions de dollars auprès de la société d'investissement Sequoia Capital
Comment FareHarbor a réussi à créer un système de réservation touristique rentable par rapport à des concurrents bien connus et bien plus financés ?
✅ Une dévotion sans fin envers leurs clients. Fareharbor propose un service client excellent. L'entreprise est toujours disponible pour répondre aux questions et aux préoccupations de leurs clients.
✅ Concentrez-vous sur un marché de niche. Il est plus facile de se démarquer de la concurrence lorsque vous vous concentrez sur un marché spécifique.
✅ Proposez un produit ou un service de haute qualité. Dans le cas de Fareharbor, ils proposent une plateforme facile à utiliser qui permet aux entreprises de gérer leurs réservations, leurs paiements et leurs clients en un seul endroit.
✅ Une attitude #cantstopwontstop. Pour les frères, leur travail est plus qu'un simple travail. Ils ne cherchent pas à revendre leur société pour faire une plus-value. Soyez patient et persévérant. Il faut du temps et des efforts pour réussir. N'abandonnez pas si vous ne voyez pas les résultats immédiatement.
✅ Il est possible de réussir sans lever de fonds pendant de nombreuses années (9 ans pour Fareharbor). La course aux investisseurs peut d’ailleurs vous dévier de votre mission initiale et finir par vous perdre. La success story de FareHarbor est un exemple de la réussite d'une entreprise qui a choisi de s'autofinancer pendant une décennie, plutôt que de rechercher des investisseurs extérieurs.
Aujourd’hui dans le monde des startups, l' autofinancement paraît comme la voie la plus difficile. Pourtant la décision de s’autofinancer encourage des choix intelligents - à la fois en termes de temps et d'argent mais aussi car il demande de réinvestir ses revenus pour la croissance, ce qui rend les entrepreneurs beaucoup plus réfléchis dans leurs dépenses.
Cela permet de ne pas gaspiller d'argent dans des bureaux luxueux ou des billets en première classe. Chaque décision d'embauche est prise pour répondre à un besoin spécifique, pour jouer un rôle essentiel dans une équipe. Personne n'est superflu. Le fait de dépenser son propre argent est complètement différent que de dépenser l’argent d’investisseur.
L'autofinancement n'est peut-être pas la voie la plus facile, mais pour Lawrence et Zach Hester, cela a été la clé de leur réussite jusqu'à présent. Le parcours de FareHarbor souligne l'importance de prendre des décisions intelligentes en matière de dépenses et de se concentrer sur la valeur réelle créée pour les clients.
Ils ont montré que la réussite d'une entreprise ne dépend pas nécessairement du montant d'argent levé, mais plutôt de la capacité à innover, à répondre aux besoins du marché et à créer une équipe engagée et passionnée.
Comment mieux raconter son histoire pour vendre plus efficacement ?
Article storytelling !
Avez-vous déjà remarqué que presque tous les entrepreneurs inspirants ont une histoire bien racontée qui suit les mêmes étapes ?
En général, vous avez :
🥷 L'obstacle
Une chose essentielle qui est très identifiable si l'on souhaite construire une communauté : surmonter un obstacle.
Mon exemple : j'ai dû liquider ma première startup.
♟️ Ensuite, les luttes internes
Les luttes internes sont ce que nous ressentons à l'intérieur à cause de l'obstacle rencontré précédemment.
La douleur interne se traduit par des mots tels que la peur, l'insécurité ou l'anxiété.
Mon exemple : Après avoir fermé mon entreprise, j'étais inquiet de ne jamais réussir quoi que ce soit.
🏹 Puis les luttes externes
Elles peuvent généralement être vues ou entendues.
Un compte bancaire à découvert, la perte d'un emploi, une situation de vie précaire, etc.
Mon exemple : une partie de mon argent perdu dans la fermeture de ma boîte.
🙏 Prochaine étape : l'événement du changement
L'événement du changement est la décision cruciale que vous avez prise qui vous mène de votre lutte à votre transformation.
Mon exemple : J'ai décidé de me mettre à mon compte pour créer du contenu sur la vente.
⚡️ Ensuite : l'étincelle
L'étincelle, c'est ce moment magique où vous réalisez que tout est sur le point de changer.
Ce moment où vous passez d'un sentiment de déconnexion totale à une nouvelle énergie.
Mon exemple : Mon étincelle était la convergence de plusieurs éléments qui ont changé ma vie : l'arrivée de sponsors pour mon podcast, la possibilité de voyager avec ma conjointe pendant plusieurs mois, une libération de ma charge mentale en passant en freelance.
🦮 Puis le guide
Le guide de l'histoire est la personne qui vous élève et vous aide à voir votre potentiel réel.
Mon exemple : Après des années à travailler dur pour connaître le succès avec ma startup, mes interviews dans Les Héros de la vente avec des solopreneurs renommés comme Yoann Lopez, Caroline Jurado, Thibault Louis, Nina Ramen 🍓 ou Maud Alavès m'ont complètement débloqué et m'ont permis d'embrasser ce nouveau mode entrepreneurial.
🦸♂️ Et enfin le résultat
Le résultat est la poursuite de l'histoire vers un succès encore plus grand, jusqu'à votre situation actuelle.
Mon exemple : ma communauté grandit et je suis de plus en plus sollicité par des sponsors ou des entreprises qui souhaitent communiquer auprès d’une population de commerciaux et d’entrepreneurs.
Assembler les étapes pour raconter votre histoire à chaque podcast, vidéo, intervention publique et via du contenu sur LinkedIn, Twitter et dans des articles écrits. Ayez une version complète, et une version plus courte lorsque cela a du sens.
Le principal point à retenir, c'est qu'être vulnérable avec votre audience leur permet de vous voir sous un jour transparent et humain.
Et vous, quelle est votre histoire ?
Quand vous en aurez le besoin ou l’envie, n’hésitez pas à me solliciter via mes services pour accélérer vos ventes :
Le playbook des Héros de la vente pour construire votre parfait guide de la vente, avec vos scripts, vos séquences mails, votre analyse marché et vos méthodes de vente.
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Belles ventes !
Alex