Les Chroniques de la vente #14
Les 7 péchés capitaux du closing, changez vos habitudes, prospectez moins mais mieux, offrez-vous une légende
Les 7 causes qui vous empêchent de conclure une vente
Cet article a été coécrit avec mon invité et ami Olivier Guerin, coach de vente. Retrouvez Olivier dans sa propre newsletter.
Quand un dirigeant ou un directeur commercial me contacte, il me parle très vite des problèmes de closing de ses équipes : pas assez d'affaires conclues, pas assez de fiabilité dans la conclusion, reports et décalages ... Stupeurs et tremblements dans les étages ...
Comme peu d'entreprises monitorent leur processus de vente (avec des métriques fiables), on explique presque toujours les mauvais ratios de conclusion par le manque de compétences à conclure.
En réalité, il s’agit d’un faux problème. En effet, la conclusion de la vente ne devrait être qu’une simple formalité. C’est-à-dire un événement qui survient presque naturellement quand toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été franchies avec succès. Par conséquent, une difficulté chronique à convertir les opportunités d’affaire en ventes traduit un problème beaucoup plus profond.
Voici pour vous, les 7 causes réelles et sérieuses qui empêchent de conclure des ventes :
1. Des efforts de prospection dispersés
Qui sont les 100 clients de rêve du commercial sur son secteur ? C’est-à-dire ceux qui pourraient avoir besoin de ses services et qui ont l'argent pour se les payer. Trop peu d'entreprises font cet effort de réflexion avant de se lancer sur le théâtre des opérations. Pour être efficace en prospection, il faut être constant dans les activités et les marchés visés.
2. Difficulté à parler aux vrais décideurs
De nombreux commerciaux ne parlent pas à celles et ceux qui tiennent le carnet de chèques et / ou tirent les ficelles et se cantonnent à ceux qui n'ont pas autorité avec pour conséquence des cycles de vente à rallonge et des chances amoindries de succès. D'ailleurs pour parler aux décideurs, il faut parler leurs langages et être aussi tranchants qu'eux. Adios les ronds de jambe et les courbettes.
3. Mauvaise analyse des besoins
Une fois un problème identifié, il faut rester attentif à l’ensemble de la situation et procéder à un questionnement profond pour bien cerner la douleur, son intensité, sa fréquence, sa durée. La comparaison avec un médecin n’est pas usurpée.
4. Difficulté à cibler la raison incontournable d’acheter
La raison incontournable d’acheter, c’est la raison qui va forcer le client à sortir de son statu quo et à faire affaire avec vous. Pour faire ressortir ces éléments, le commercial doit posséder une bonne capacité d’écoute et être en mesure de poser des questions challenging (remballer vos questions sans intérêt comme "comment êtes-vous organisé ?"). La raison incontournable d’acheter est indispensable à tel point tel que, sans elle, l’opportunité devrait sortir du CRM. Pas de pitié.
5. Négliger le facteur d’urgence
Une fois que l’on a déterminé le problème, il faut être en mesure de cerner l’urgence de la situation. Savoir notamment depuis quand le problème existe, s’informer des actions qui ont déjà été menées pour tenter d’y remédier et comprendre pourquoi ces tentatives n’ont pas fonctionné. L’urgence, c’est la raison pour laquelle le client doit agir maintenant au lieu d’attendre.
6. Ne pas qualifier correctement
Parle-t-on au décideur ? Est-il prêt à investir ? Et la concurrence ? Quels sont les critères et l’échéancier de prise de décision ? Toutes ces informations de qualification/disqualification sont essentielles. Elles permettent de vérifier l’engagement du client et sa volonté de participer au reste du processus de vente. N'oubliez pas, une mauvaise nouvelle vite est une bonne nouvelle.
7. Faire une offre qui ne prend pas compte des besoins du client
Enfin, si ce que l’on propose au client ne répond pas entièrement à ses besoins, ce dernier ne se reconnaîtra pas dans la solution. Dans le meilleur des cas, les délais de closing seront prolongés, mais dans la plupart des situations, aucune décision ne sera prise. Avant de travailler sur la rédaction d’une offre, il faut donc s’assurer de dire au prospect ce qui sera inclus dans celle-ci. De cette façon, en cas d’écart entre les attentes du prospect et ce qui est compris par le commercial, il est possible de rectifier avant même de rédiger la proposition. La signature devrait ensuite être une simple formalité.
Tout se joue avant le closing, pas au moment de closer.
Et n'oubliez pas, conclure une vente c'est ouvrir une relation... pour longtemps.
Le livre de la semaine
Cette semaine, je vous invite à lire le livre de mon ami Onur Karapinar '“Petites Habitudes, Grandes Réussites” qui est un guide pratique pour transformer votre vie petit à petit.
Ce livre vous présente un ensemble d'outils et de techniques éprouvées pour augmenter votre productivité, améliorer votre alimentation et votre forme physique, entretenir de meilleures relations, éliminer les mauvaises habitudes et en créer de nouvelles saines et productives.
Il se lit facilement et pour ma part, il m’a donné beaucoup d’inspirations pour changer de mauvaises habitudes (dépendance au smartphone par exemple) et en adopter de nouvelles (écrire cette newsletter chaque semaine).
A vous de jouer !
Prospecter moins mais mieux avec l’outil de la semaine
Plus je prospecte, plus je teste des outils d’automatisation et plus je me dis que l’avenir de la prospection est dans le ciblage intelligent et personnalisé de ses prospects.
Automatiser sa prospection c’est bien, mais cela vous expose au risque d’envoyer des messages finalement peu personnalisés si ce n’est le nom de votre prospect, le nom de son entreprise et le secteur dans le meilleur des cas.
Cela vous assure un taux de réponse très faible, même si votre copywritting est bon.
Je crois beaucoup dans la pratique que j’appelle le “Snipping”. C’est-à-dire envoyer un message très ciblé et personnalisé à une société dont vous savez qu’elle a une actualité qui pourrait faire qu’elle a besoin de vous.
Par exemple un recrutement, une levée de fonds, un événement physique ou un webinar…
…ou une convention cosplay
Et pour cela j’utilise Nomination.
Nomination c’est une base de données française qui permet d’abord d’avoir les organigrammes, numéros et e-mails actualisés des décideurs des belles PME, ETI et Grands groupes français. Mais surtout, la fonctionnalité que j’affectionne, est de paramétrer sur les secteurs qui vous intéressent des notifications. Vous saurez ainsi si vos cibles clients ont des actualités qui vous permettront de rebondir dessus et de les contacter en fonction de leurs actualités.
Si vous voulez tester l’outil, vous pouvez passer par ce lien et les contacter de ma part !
L’investissement de la semaine
Ceci n’est pas un conseil financier.
Il y a quelques années, j’étais incapable de mettre plus de 50 euros dans une montre. Et puis j'ai rencontré celle qui, plus tard, allait devenir ma femme, Emmanuelle.
Emmanuelle travaille depuis 7 ans maintenant dans l’Horlogerie de luxe. Autant vous dire, que depuis que nous sommes ensemble, nous avons constaté l'évolution de ce marché qui est véritablement devenu un marché d’investissement et de spéculation, notamment dans le secteur de l’occasion et du vintage qui a véritablement explosé.
Certains modèles de montre sont devenus des valeurs refuge au même titre que l’or, voir des actifs spéculatifs comme le Bitcoin (notamment le triptyque Rolex, Audemars Piguet et Patek Philippe).
Les modèles de ces marques prestigieuses restent pour la plupart inaccessibles avec des mises de départ de 20 à 30 000 euros minimum…Sauf pour Rolex mais le problème pour cette marque, est que leurs modèles phares sont aujourd'hui devenus tout simplement introuvables en neuf.
Il est possible néanmoins sur ce secteur si particulier, de faire de superbes investissements, en dessous de 10k €, tout en se faisant plaisir avec un bel objet. Mais pour ne pas se planter, choisir le mauvais modèle, ou pire tomber sur une contrefaçon, il faut soit être un passionné fin connaisseur, soit travailler dans le milieu.
Avec Emmanuelle, qui va bientôt passer dans le podcast Les Héros de la vente, nous allons vous donner un maximum d’informations sur de beaux modèles si vous souhaitez investir dans ce secteur.
Quelques règles à respecter :
✅ Privilégier les modèles avec leurs boîtes et leurs papiers
✅ Privilégier l'achat auprès de professionnels plutôt que sur Internet
✅ Dans le meilleur état possible
✅ En édition limitée c’est toujours un plus
✅ Et surtout faîtes vous plaisir, sélectionnez un modèle que vous allez aimer porter
Je vous présente par exemple une pièce d’exception, qui sort des sentiers battus des Rolex : une superbe Tag Heuer Monaco en édition limitée à 500 exemplaires.
Oui c’est moi, votre humble serviteur, j’ai mis mon plus beau t-shirt pour l’occasion
Pour ceux qui ne connaissent pas la Monaco (nom directement inspiré de la plus glamour des courses automobiles), il s'agit d'une icône de l’horlogerie. Créée en 1969, elle fut la première montre chronographe automatique dotée d'un boîtier carré et étanche ! Une sacrée prouesse technique pour l'époque. Ce design audacieux rompt alors totalement avec les codes esthétiques de l’horlogerie traditionnelle.
Voilà la bête
La Tag Heuer Monaco ne connaît sa réelle destinée qu’un an après sa sortie, lorsque Steve McQueen, l’un des acteurs les plus charismatiques de l’époque, décide de la porter lors du tournage du film « Le Mans », sorti en 1971. Au poignet de la star, la Monaco atteint rapidement son statut d’icône et se classe au rang des montres de sport mythiques.
Plus récemment, elle accompagne le célèbre personnage de la série Breaking Bad, Walter White, aka Heseinberg. Bad ass on vous dit.
Je trouve que cette édition limitée en titane est agréable à porter de par sa légèreté, originale et peut présenter un bel investissement pour ceux qui peuvent se le permettre. Je vous partagerai d'autres modèles moins onéreux dans les prochaines Chroniques.
Pour ceux que ça intéresse, voici le lien si vous souhaitez vous faire plaisir. Demandez Emmanuelle de ma part, elle se fera un plaisir de vous conseiller.
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Alex.