Les Chroniques de la vente #16
Ne vous loupez pas dans le recrutement de votre Dir Co et demandez-lui comment il va optimiser ses premiers mois, pour partir tranquille en vadrouille à cheval...
10 questions à poser pour ne pas vous tromper dans le recrutement de votre Directeur commercial / Head of Sales
L’un de mes péchés mignons en ce moment, est de dévorer le contenu de Jason Lemkin, l’un des gourous de la vente B2B Saas aux Etats-Unis. (Drôle de passion me direz-vous…)
Pour les Chroniques de la vente #16, je vous partage cette vidéo qui vous aidera énormément si vous devez recruter un Directeur Commercial.
Jason Lemkin parle de VP Sales (Vice-Président des ventes) dans cette vidéo. Aux USA c’est un poste au-dessus hiérarchiquement de notre Dir Co (ou Head of Sales). Mais ne vous inquiétez pas, ces conseils s’appliquent aux recrutements de Directeurs commerciaux.
Comme je suis sympa, je vous traduis ci-dessous ses 10 questions, si vous ne voulez pas regarder la vidéo ou si l’anglais vous rebute :
1. Quelle taille et quel type d'équipe pensez-vous qu'il nous faille pour le moment, compte tenu de ce que vous savez de notre société ?
2. Quelle taille de transaction avez-vous vendue, en moyenne ? S'il ne s'agit pas de paniers moyens similaires aux vôtres, passez votre tour. S'il ne peut pas répondre de manière fluide, passez.
3. Parlez-moi des équipes que vous avez directement gérées et de la manière dont vous les avez constituées. (S'il/elle ne peut pas décrire comment il/elle a construit une équipe - passez).
4. Quels outils de vente avez-vous utilisés et qu'est-ce qui fonctionne pour vous ? Qu'est-ce qui n'a pas bien fonctionné ? S'il ne comprend pas les outils de vente, il n'est pas un vrai Directeur commercial.
5. Qui connaissez-vous actuellement qui pourrait vous rejoindre dans notre équipe de vente ? (Tout bon candidat devrait en avoir quelques-uns en tête). Parlez-moi d'eux, de leurs antécédents, sinon de leur nom.
6. Comment nos commerciaux et le service client devraient-ils travailler ensemble ? Cette question permettra de déterminer dans quelle mesure le candidat comprend le véritable cycle de vie du client.
7. Parlez-moi des affaires que vous avez perdues au profit de concurrents. Qu'est-ce qui sera déterminant dans notre espace pour gagner contre les concurrents ?
8. Comment gérez-vous une mauvaise rumeur que la concurrence à mise sur le marché sur nos produits ? Cela permettra de savoir s'ils savent comment faire face à la concurrence - ou pas.
9. Avec quelle typologie de commerciaux travaillez-vous ? Quel rôle doivent-ils jouer si le capital est limité ? Cela permettra de savoir s'ils peuvent travailler avec succès dans une start-up en phase de démarrage - et s'ils savent comment changer d'échelle une fois que vous aurez changé d'échelle.
10. À quoi ressembleront mes revenus 120 jours après vous avoir engagé ? (Demandez-lui de vous expliquer ce qu’il va se passer. Il n'y a pas de réponse correcte. Mais il y a beaucoup de mauvaises réponses).
Question bonus
11. Comment les ventes et le marketing doivent-ils travailler ensemble dans notre phase ? (Cela permettra de savoir s'il comprend la génération de leads et comment travailler avec un entonnoir de prospects. Croyez-le ou non, la plupart des candidats ne comprennent pas cela, à moins qu'ils n'aient vraiment été Directeur des ventes auparavant).
Ces questions ne sont pas magiques. Aucune d'entre elles n'est particulièrement perspicace ou profonde en soi. En fait, avec un peu de chance, elles sont plutôt évidentes. Mais ce qu'elles vont faire, c'est de créer un dialogue. À partir d'eux, vous serez en mesure de déterminer :
✅ Si ce candidat est réellement compétent ou non,
✅ Si ce candidat peut vraiment être un leader, un manager - ou non -
✅ Si ce candidat peut vous amener au niveau supérieur - ou non
✅ Si le candidat convient à votre entreprise en particulier.
Si l'une des réponses est mauvaise, passez votre chemin. Si certaines n'ont pas de sens, passez votre tour. Et si vous en savez plus que le candidat sur l'une de ces questions, passez votre chemin.
Votre Directeur commercial / Head of Sales doit être plus intelligent que vous en matière de ventes, de processus de vente, de constitution et de développement d'une équipe de vente.
Les premiers mois d’un Directeur commercial
Une fois que vous avez trouvé la perle rare, comment va-t-elle optimiser ses premiers mois ?
C’est une question que j’ai posée à mon réseau sur Linkedin, et que je vous propose d’y répondre également.
J’ai bien aimé la réponse en commentaire de Thomas Kleim (merci thomas !)
Et vous qu’en pensez-vous ?
Le livre de la semaine
On ne parle pas de vente cette semaine, mais de philosophie. Je suis en train de lire le dernier ouvrage du philosophe Gaspard Koenig : Notre vagabonde liberté.
Gaspard a décidé de relever un défi incroyable. Parcourir sur les traces de Montaigne et à Cheval, un itinéraire de 2500 km allant du Périgord à Rome pendant 5 mois et après une préparation d’un an !
Une idée qui répondait à un besoin urgent de se sentir libre, de voir du pays et d’aller à la rencontre des autres. Et donc, en juin 2020, peu après le premier confinement et avant le deuxième, l’écrivain a profité de l’éclaircie pour prendre la route. Ses rencontres et ses observations ont nourri sa réflexion et ont été l’occasion de renouer avec certains thèmes chers à Montaigne comme la relation entre l’homme et l’animal, l’art du dépouillement ou encore la diversité des cultures.
Ce bouquin dont je lis quelques pages chaque soir à un effet libérateur sur moi. Il ne s’agit plus de technologie, d’algorithmes ou de vente. Il s’agit juste d’aller à la rencontre de l’inconnu, des gens, de provoquer l’inattendu et la dissonance entre un moyen de locomotion “suranné” et notre civilisation moderne (je vais me lancer dans la poésie je crois).
Je ne peux que vous conseiller cette lecture !
Cette semaine, pas de rubrique investissement, je voulais solliciter un néoacteur de l’assurance vie mais je n’ai pas encore eu de retour de leur part.
En attendant, si vous aimez les Chroniques de la vente, abonnez-vous !
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Alex.