Les Chroniques de la vente #17

La mine d'or de MyBizDev, les 12 conseils pour bien prospecter par téléphone, la folie des NFT

Découvrez la mine d’or de MyBizDev

Je vous partage ce qui est pour moi une mine d’or d’information, la chaîne Youtube de MyBizDev.

Voici un exemple des sujets que vous pouvez retrouver sur cette chaîne :

1. Réactiver ses leads perdus
2. Rédiger des relances à 100% de taux d'ouverture
3. Automatiser ses tâches d'appels
4. Scraper des centaines d'entreprises par chiffre d'affaires
5. Trouver un numéro de portable sur LinkedIn (Kaspr)
6. Organiser ses sessions d'appels de prospection (HubSpot)
7. Rechercher par comptes sur Sales Navigator
8. Scraper les Pages Jaunes
9. Scraper Sales Navigator (Evaboot )
10. Prospecter par message sur LinkedIn
11. Gagner du temps sur sa rédaction d'icebreakers (Weclose)
12. Trouver des e-mails pro (Hunter.io)
13. Prospecter par vidéo (Loom)
14. Tester la délivrabilité de ses e-mails
15. Construire un tableau de bord SDR (HubSpot + Aircall)
16. Rechercher des prospects sur Sales Navigator avec des formules booléennes
17. Extraire des contacts d'un site web
18. Scraper une liste d'entreprises sur Google Maps
19. Envoyer des e-mails de prospection automatiquement sur lemlist à partir d'une recherche Sales Navigator (PhantomBuster + Dropcontact).

N’hésitez donc pas à vous abonner à leur chaîne (et aux chroniques de la vente ci-dessous).

Les 12 conseils pour bien prospecter par téléphone

Je profite de parler de cette chaîne youtube de MyBizDev pour mettre en avant une de leur ancienne vidéo avec Maxime Pari, qui m’a bien aidé dans ma prospection téléphonique.

J’avais déjà fait deux épisodes dans le podcast Les Héros de la vente sur le cold call avec Paul Jacques Moreau et Olivier Danniau très complets. Avec cette vidéo en plus, vous serez bien armé pour performer dans votre phoning.

Je vous mets par écrit ces 12 conseils, pour ceux qui préfèrent lire :

1 - Avoir un objectif. Ne pas oublier quel est le but de votre appel. Avoir un rdv ? Prendre des informations ? Obtenir de l’attention ? Si vous appelez pour avoir un rdv, ne pitchez pas les bénéfices de votre solution.

2 - Diversifier ses méthodes. Ne pas reproduire la prospection que font tous les télévendeurs depuis 20 ans : “Bonjour (prénom) (nom de l’entreprise) + entonnoir.”Cela marche seulement si votre marque est connue ou si vous vous êtes connus par le prospect.

3 - Maitriser la courbe de l’intérêt. Il faut que l’intérêt du prospect monte lors de l’appel en quelques secondes.

4 - Maitriser sa voix avec la méthode DIVA. Contrôler son Débit, son Intonation (être authentique, s’adapter à son interlocuteur), le Volume (ne pas parler trop fort), son Accentuation (accentuer quelques mots, quelques punchlines qui seront importantes).

5 - Savoir influencer. Il existe 6 leviers d’influence selon le Dr Cialdini, que vous pouvez utiliser. Par exemple la preuve sociale que sont vos clients, la sympathie (bienveillance et confiance), l’autorité (maîtrise de son sujet), la rareté (une offre rare a de la valeur), l’engagement (identifiez les besoins et orientez vers une offre) et la réciprocité (marque d’affection, cadeaux, échantillon, essai gratuit etc..).

6 - Savoir utiliser les différentes sources de leads. Les listings de prospection, les recommandations de ses clients (3 calls : une proposition), les leads d’un salon. Lorsque l’on téléphone, il faut enchaîner rapidement, ne pas laisser de temps entre chaque appel. Plus vite c’est fait, plus vite c’est fini et on garde une intensité qui est fondamentale.

7 - Avoir une bonne accroche. Faire simple et rapide. Être normal dans son accroche. Le but c’est d’avoir l’attention 5 secondes de son interlocuteur. Personnaliser son accroche.

Exemple : “J’étais sur votre site, quelque chose m’a intéressé, on vient de monter un nouveau projet sur votre secteur, ça pourrait faire sens pour vous, est-ce que je peux me présenter ?”.

“Bonjour (prénom), je suis content de vous avoir au téléphone, j’étais sur votre profil LinkedIn, j’ai vu que nous avions (…) en commun…J’ai monté un projet avec (…) ça pourrait faire sens pour vous ?”

“J’ai vu que vous faisiez ça avec tel prestataire. Nous, on fait ça, on pourrait vous apporter des clients/de l’argent/du temps…”

8 - Avoir une phrase qui provoque un effet whaoou. Une punchline qui donne nos avantages et donne envie de nous écouter.

Ne pas dire “Bonjour je suis (Prenom) (Nom) de (Entreprise) et je fais ça..”

Plutôt dire “je peux vous apporter ça, est-ce que je peux me présenter ?

9 - Se concentrer pour avoir le rdv. Rester focus. Se présenter en une phrase, mais ne pas hésiter à s’autocouper pour prendre un rdv. Verrouiller le rdv rapidement mais aussi les décisionnaires.

10 - Suivre ses KPI. Noter ses KPI sur papier pour s’autopiloter. Identifier ses ratios.

Exemple de ratio : sur 30 appels - 10 aboutis - 5 rdv proposés - 1 rdv accepté.
Si je vois que quelque chose cloche dans les ratios, je peux itérer et modifier : ma source de prospection (si mes appels n’aboutissent pas), mon accroche (si pas de rdv proposés), l’effet whaoou, le verrouillage du rdv (si je n’ai pas de rdv accepté) etc…

11 - Mettre de l’intensité. Se mettre des créneaux et s’y tenir. Ne pas faire une session molle. Se mettre un objectif de résultat, plus vite on y arrive mieux c’est. Ne pas procrastiner. Il n’y a pas de meilleurs ou de mauvais moments pour phoner. Le secret est de faire de la quantité pour avoir des résultats. Et s’entraîner pour augmenter ses performances.

12 - Comprendre sa responsabilité. C’est le Biz Dev qui a le pouvoir de faire accélérer les boîtes, de les faire vivre. Avoir conscience de l’importance de son job et de son action.

Bonus : Trouver du plaisir dans la prospection. Se détendre et être créatif. C’est le meilleur moyen d’avoir des résultats.

L’investissement de la semaine, les NFT

En ce moment sur le secteur de la blockchain, ce sont les NFT qui font le buzz. Encore très obscures pour le grand public, les NFT cartonnent en ce moment dans le milieu de l’art (et de la tech). Mais qu’est-ce que c’est un NFT me direz-vous ?

Et bien c’est simplement un jeton cryptographique non fongible…

Quoi ????

En gros le NFT est à l’œuvre d’art ce que le Bitcoin est à la monnaie.

Ces images pixélisées se vendent des millions d’euros…

Imaginez un item virtuel que vous achetez dans un jeux vidéo. Jusque-là ça va (quoique…). Mais cet item aurait la particularité d’être unique, car identifié via un numéro de série (dans la Blockchain).
Cet objet digital unique, devient donc tout à coup rare, et donc a beaucoup plus de valeur que d’autres items virtuels qui peuvent eux se reproduire à l’infini.

Pour résumer, les NFT disposent donc d’un identifiant unique qui les différencie les uns des autres. On dit alors qu’ils sont non fongibles puisqu’ils disposent d’une identité propre, comme une œuvre d’art. Ces jetons virtuels s’échangent en fonction de l’offre et de la demande. Et aujourd’hui la demande est très forte pour une offre encore très pauvre sur le marché. C’est pourquoi ce marché est en train d’exploser avec des sommes folles pour quelques images de singes et de punks (véridique).

Ça aussi ça se vend très, très cher…

Je vais me renseigner pour vous proposer diverses sources d’investissement sur les NFT dans les prochaines Chroniques. Mais comme le Bitcoin, rien que le fait de s’y intéresser permet de comprendre que le marché de l’art va être révolutionné. Par exemple le secteur de la musique risque d’être encore plus bouleversé par les NFT que par le streaming des années 2000.

Gary V nous explique pourquoi en détail dans cette vidéo si le sujet vous intéresse :

N’hésitez pas à partager ces Chroniques si vous aimez mon travail !

Alex