Le contenu du mois
Parmi l’ensemble des lectures conseillées dans le podcast Les Héros de la vente, si je devais en retenir une seule, ce serait le livre “From Impossible to Inevitable” de Aaron Ross et Jason Lemkin.
Même si vous n’avez pas l’habitude de lire en anglais, je vous le conseille, il est très facile d’accès. C’est LA bible de la vente aux USA et plus particulièrement dans la Sillicon Valley.
Les auteurs nous expliquent comment rendre ses ventes prédictibles et scalables. Pour devenir une entreprise qui multiplie ses chiffres par 10 d’une année sur l’autre, à l’image des stars de l’hypercroissance comme Hubspot ou SalesForce.
Selon les auteurs, si ces boites surperforment, il ne s’agit pas de talent, de chance ou de travail acharné. Ces sociétés ont toutes en commun d’appliquer une template similaire. Et ce livre nous propose de nous révéler et d’analyser cette template.
Toujours pas envie de le lire ? Allez, je vous donne les points importants à retenir de ce fameux bouquin et notamment les 7 règles d’or à appliquer à votre société pour construire une machine de vente:
1) “Nail your Niche”: trouver votre niche. Cela ne sert à rien de vouloir être bon sur plusieurs marchés ou sur plusieurs fonctionnalités. Il faut être le meilleur sur un aspect, une verticale. J’ai par exemple fait l’erreur au début avec Vyfe de vouloir toucher le marché de la formation au sens large. Depuis la lecture de ce livre, nous avons fait le choix de nous spécialiser dorénavant sur le secteur de la formation continue et du coaching des commerciaux. Et effectivement, tout est beaucoup plus facile (marketing, discours de vente, prospection…)
2) “Predictible Pipeline”, Les auteurs nous expliquent ici les meilleures manières pour capturer 3 différents types de Leads: les Seeds (organiques, qui viennent du bouche à oreille), les Nets (ou les inbound, qui viennent de vos campagnes marketing) et enfin les Spears (leads Outbound qui viennent de vos vendeurs).
Je rajouterai également derrière cette idée de tunnel de vente prédictible, de l’importance de décomposer votre tunnel de vente, et de comprendre quelles sont les différentes étapes (prospection, prise de rdv, rdv de découverte, de closing..) pour arriver à une vente, et surtout combien de rdv vous faut-il pour arriver à un certain nombre de leads desquels découleront un nombre de leads convertis qui vous assureront vos objectifs.
3) “Scalable Sales”: Lorsque vous avez atteint votre “Product market fit” (c’est à dire que votre produit à rencontrer son marché) vous devez savoir comment vos équipes vont pouvoir dupliquer et accélérer leurs ventes. Afin de rendre “scalable” vos ventes, vous allez devoir faire un travail de spécialisation de vos équipes commerciales, puis les coacher et les entrainer afin de dupliquer les meilleures pratiques de vos meilleurs vendeurs.
4)”Double Deal-Size”, c’est ici un conseil qui est parfois contre intuitif pour les entreprises, qui est de doubler votre panier moyen, soit en allant voir des prospects plus gros, soit en doublant vos prix. On en parle dans cet épisode
5) “Prepare to do time” ici l’idée est de dire que ce process est un marathon, qu’il faut être préparer à ce que les résultats se fassent sentir après un certain temps.
6) “Employee Ownership”, que ce passe-t-il si vous partez deux semaines en vacances sans donner de nouvelles ? Est ce que tout s’écroule ?
Selon moi, afin de responsabiliser vos équipes et de les rendre autonome, donner leur la possibilité de s’auto-évaluer chaque semaine, encadrez leurs pratiques avec un Playbook de vente qui leur donnera la marche à suivre, mais aussi récompensez les à juste titre par des commissions généreuses.
7) “Define your destiny”, soyez ambitieux, les opportunités sont bien plus grandes que ce que vous pouvez imaginer. Ecrivez vos objectifs à court, moyen et long terme, et mettez-vous au travail !
Parmi ces 7 principes, le plus important reste celui de trouver sa niche. C’est sans doute le premier conseil à appliquer après avoir lu ce bouquin.
Comment trouver cette niche ? En vous concentrant sur un client cible idéal (ce que l’on appelle son Personae). Son titre, sa journée type. Puis vous pouvez dresser une liste de vos 100 clients idéaux. Connaitre parfaitement leur “Pain Point”, afin de leur proposer votre valeur ajoutée unique sur le marché.
Ensuite vous allez pouvoir construire votre portfolio d’études de cas, qui vous permettra de montrer votre impact chiffré à vos clients, et de clarifier votre message. En d’autres mots, travailler votre niche vous permettra de comprendre les besoins de vos prospects, d’analyser vos forces et de répondre grâce à votre proposition de valeur, unique sur le marché.
Vous allez me dire “Oui mais Alex, c’est un bouquin pour les américains, cela ne s’applique pas à nos marchés français…”
Et bien je vous le donne en mille, j’ai trouvé un Héros de la vente qui a appliqué les théories de ce livre à sa propre PME, et je l’ai interviewé dans le dernier épisode du Podcast:
Le Héros de la vente du mois
C’est Dominique Seguin de la société Kestio qui s’est donc prêté au jeu du podcast ce mois-ci et qui a choisi le thème “comment mettre en place une machine de vente dans une PME”.
Sur cet épisode ce qui est intéressant, c’est que nous ne parlons de pas startup/scale up mais bien de PME, avec une organisation des ventes classique, qui doit repartir d’une feuille blanche pour réinventer ses process commerciaux.
Dominique a retiré le moteur de la machine de vente de Kestio, et a analysé chaque étape du parcours de vente, afin d’en optimiser chaque détail.
Dominique nous explique ainsi comme refondre son organisation commerciale afin de créer des process, des outils et des méthodes en partant de zéro.
On distingue très bien les principes du livre “From Impossible to Inevitable” appliqués à la situation de Kestio.
#1 La Prospection = Dominique a optimiser la prospection de Kestio afin de passer de 1 ou 2 rdv par jour à 1 rdv par heure !
Le premier travail a faire et de connaitre et livrer le volume de Rdv permettant d’atteindre les objectifs de vente.
Ensuite, opérer un ciblage précis et avec des bornes spécifiques par marché et dont la data est disponible.
Pour s’occuper de l’obtention et de l’enrichissement de la donnée, Dominique a dédié un poste, qui ne s’occupe que de fournir de la donnée qualifiée à ses commerciaux. Chaque matin ses commerciaux reçoivent une liste de 50 cibles à appeler.
Ensuite il a créé une équipe dédiée pour la partie passage des appels (les fameux SDR).
On voit bien que la spécialisation des équipes est un point fondamental. On en parle ici.
Via des plages de 2H de phoning en équipe chaque jour. La boucle d’expérience est très courte pour réagir vite, mieux que Slack. Avec tout le monde dans le même bureau, des discussions à la volée permanentes et une consolidation des observations clés tous les soirs. Ses équipes sont coachées et formées en continue sur la posture, le mental, le traitement des objections.
Leurs sales ont en effet tous un coach commercial avec 2 à 3 sessions par mois pour progresser
#2 Conversion = Comment emmener le client du premier rdv au closing
Il a fallu pour les équipes de Dominique, comprendre les étapes d’achat du client et ne pas penser étape de vente.
Transformer le "Tout va bien" de son prospect vers le "je prends conscience de mon problème". La quantification du problème grâce au commercial est ainsi fondamentale. On en parle d’ailleurs dans cet épisode de podcast
Son équipe a écrit les verbatims de tous les clients.
Ils ont accepté de tester des méthodes quitte à perdre des deals
Ils ont travaillé avec le marketing les stratégies d’offre pour améliorer le matching avec les besoins dans leurs propositions
#3 Pilotage
Chaque lundi matin, les équipes de Dominique revoient ensemble leur tableau de bord qui est le même pour les 6 sales avec une dizaine de rapports incontournables
Cette revue de la pipeline se fait avec un focus sur le debriefing des phases de découverte.
1er lundi de chaque mois, on annonce les deals du mois que l’on veut signer
Vous savez ce qui vous reste à faire si vous souhaitez rendre vos ventes prédictibles !
Si vous voulez passer dans le podcast Les Héros de la vente ou que vous avez besoin d’un outil de coaching pour vos commerciaux, contactez-moi !
Je vous laisse choisir un créneau selon vos disponibilités sur mon emploi du temps: https://calendly.com/vyferdv
A bientôt pour les Chroniques de la vente #3 !