Les Chroniques de la vente #23
Le management dans la vente, la gestion des entretiens difficiles, mener un entretien de motivation, manager avec les OKR
Le management dans la vente
L’une des choses compliquées lorsque l’on avance dans sa carrière dans la vente, c’est de devenir manager d’autres commerciaux.
Nous en parlons avec Sophie Plummer dans le dernier épisode du podcast.
Sophie m’a également invité dans le sien pour échanger sur ce sujet passionnant.
Cette newsletter est donc dédiée à ce sujet si particulier : le management des commerciaux !
Les entretiens difficiles
Comment gérer un entretien difficile avec l’un de ses collaborateurs ? Vous devez recadrer un commercial qui ne réalise pas ses objectifs depuis plusieurs mois, annoncé que sa promotion ou son augmentation a été refusé, etc…
Comment s’y prendre ?
J’ai assisté il y’a deux ans à une formation sur les entretiens de management. Voilà ce que j’ai retenu pour aborder ce type d’entretiens sereinement :
Exposer les faits :
De manière objective et neutre, soyez le plus factuel possible : “voici tes performances du mois dernier, ton nombre d’appels, de rdv, etc…” D’autant plus que le métier de commercial est un métier de chiffre, donc cela n’est pas le plus compliqué d’utiliser les KPI que vous avez mis en place avec vos équipes.
Donnez les conséquences de ces faits pour le collaborateur, pour vous, pour l’équipe et pour l’entreprise.
Expliquer votre ressenti :
Nous sommes des humains, pas des robots. Lorsque une situation est difficile, elle l’est pour votre collaborateur mais également pour vous. Expliquez lui comment vous vous sentez : “cela m’embête, cela me met dans une position difficile, etc…”
L’idée ici est d’être transparent sur vos émotions, de montrer que la situation vous dérange et qu’il est important de trouver une solution.
Se mettre d’accord sur un plan d’action :
Maintenant que les faits ont été exposés, que vous avez livré votre ressenti sur la situation, il s’agit de se mettre d’accord sur les actions à mette en oeuvre pour se sortir de cette situation.
Vous pouvez demander l’avis de votre collaborateur. Comment il se positionne, quelles sont ses propositions ?
Ensuite aborder les points que vous pouvez améliorer ensemble et les actions à mettre en place pour retrouver un cercle vertueux.
Les entretiens de motivation
Là il s’agit d’un entretien pour faire un point de parcours afin de redonner du peps au commercial.
Là aussi, je le divise en 3 parties :
1ère partie : Lui demander son feedback des derniers mois. Sur son poste, son équipe, son manager et sur l’entreprise. Les points positifs, les points à améliorer. Comment il se sent ?
2ème partie : Lui donner votre feedback. Les neurosciences expliquent très bien comment motiver un collaborateur avec le feedback. L’idéal est d’avoir un ratio de 3 remarques positives pour 1 point à améliorer, ou 7 pour 2.
3ème partie : Vous projeter sur la suite, qu’allez vous mettre en place avec votre collaborateur ? A t-il des idées, des actions à proposer ? Faut-il mettre en place de nouveaux objectifs ?
C’est ici que la méthode OKR peut vous être utile.
La méthode OKR pour mieux manager des commerciaux
Nous en avons déjà parlé dans les Chroniques # 21
Cette méthode permet de lier des objectifs à des actions chiffrables et limitées dans le temps.
Chaque objectif est lié à un résultat chiffré (les Key Results), qui va être lié à des projets dans le trimestre ou dans le mois, et à des tâches dans la semaine.
Le plus difficile dans cette méthode est de lier des chiffres à des projets / actions.
Voici un très bon article du blog de Numa qui explique comment se fixer un objectif général sur 3 mois, puis plusieurs sous objectifs, dont la réussite dépendra de résultats chiffrés.
Dans le management de commerciaux, cette méthode est plus facilement applicable que sur d’autres postes, car c’est un métier de chiffres.
Et vous, avez-vous des méthodes spécifiques pour manager vos équipes commerciales ?
Belles ventes à tous !!!