Pour la troisième édition des Chroniques de la vente, en ces temps de confinement 2.0, je voulais aborder le sujet de l’efficacité. Comment être productif lorsque l’on doit faire de la vente de chez soi et que nos solutions de décompression (sport, sorties) sont limitées ?
L’objectif des Chroniques de ce mois-ci et donc de vous donner quelques tips adaptés en ces temps particuliers.
On commence avec
La video de vente du mois
Dans cette vidéo publié cette semaine sur son compte Youtube, Jason Lemkin dont on a parlé dans les dernières Chroniques, nous donne ses 10 conseils pour mieux performer.
Comme je suis sympa, je vous épargne les 15 minutes de visionnage, et je vous donne la liste de ses 10 conseils:
1: Amenez votre CEO dans vos deals - utilisez stratégiquement le temps de votre dirigeant ou de votre manager commercial pour que ces derniers viennent en rdv pour vous aider à closer des deals. Les clients aiment parler aux CEO, car cela prouve qu’ils sont importants à vos yeux.
2: Personnalisez vos emails, ne soyez pas paresseux, envoyez moins d’emails, mais mieux. Dressez une liste de 10-20-50 prospects idéaux, et envoyez des mails très personnalisés.
3: Pitchez votre solution à de nombreuses personnes - ne vous contentez pas d’un seul contact chez votre prospect- faites 2,3,4 démos - plus vous parlea à des personnes au sein d’une société, mieux vous allez closer
4: Commencez un weekly webinar pour vos prospects. Certains veulent une démo, certains veulent se débrouiller tout seul avant d’acheter une solution. Beaucoup de gens veulent un entre deux, le webinar est l’idéal pour eux. C’est un conseil pas évident à tenir: j’ai pour ma part encore des difficultés à me discipliner sur la tenue de webinars réguliers.
5: Ecoutez beaucoup plus les calls de vos commerciaux et notamment de vos top closers. Prenez Vyfe ! Les CEO / Managers doivent écouter les moins bons vendeurs pour les aider et les moins bons doivent regarder les meilleurs pour s’en inspirer. Vous pouvez doubler vos résultats en un semestre si vous doublez l’analyse de vos calls (statistique de replayz).
6: Vos commerciaux doivent connaitre parfaitement le produit qu’ils vendent, mettez en place des formations sur vos produits de manière continue, 1x par semaine. Le commercial doit tout connaitre sur le bout des doigts et éviter le sempiternel: “je n’ai pas la réponse à votre question, je demande à mon équipe technique et je reviens vers vous”.
7: Travaillez plus dur et plus efficacement. Là aussi, étudiea l’efficacité des meilleurs, écoutez des podcast, lisez sur la vente, analyser les calls, mettez vous en place un planning et une organisation pour vos temps de phoning, de rdv, de veille et d’administratif. Les bons vendeurs sont avant tout des gens disciplinés, quoiqu’on en dise.
8: Traiter vos prospects comme des rois, même les plus petits: le bouche à oreille est le canal d’acquisition le plus puissant. Vous allez closer 20 à 30% de plus.
9: Ajouter de la valeur à chacune de vos interactions: email, appels, réfléchissez comment vous pouvez mettre de la valeur à chaque interaction avec votre prospect. Ne faites pas juste de la vente classique. “Add more value” comme disent les américains.
10: Soyez le plus réactif possible. Ne faites pas attendre 24h à vos prospects. Essayez 20 secondes-5 minutes max. Soyez le meilleur possible dans la rapidité surtout si votre produit n’est pas le meilleur. Et vous verrez vos ventes augmenter.
Bonus: Aider vos clients après le deal. 99% des commerciaux laissent leurs clients une fois que le deal est fait.
Voilà les conseils du bon Jason vous donneront le moral pour finir l’année en beauté.
J’ai trouvé aussi cet article sur les 10 choses que les commerciaux font qui n’ont rien à voir avec la vente, là c’est plus pour décompresser, car personne n’est parfait, même Jason…
Et là aussi je vous le traduis:
1: Manger leur déjeuner à 10h30 (ca c’est très américain je pense…)
2: Vont dans les limbes de linkedin. C’est vrai qu’on peut se retrouver à lire un article sur des techniques de persuasion du GIGN après avoir prospecter des RH sur linkedin...
3: Se lâchent sur les snack des autres (là aussi, connotation très US… disons que les commerciaux aiment sans doute grignoter contre le stress, de là à piquer les goûters de leurs collaborateurs…)
4: Passent 3 heures par semaine à régler des problème de connexion/son/coupure sur zoom, notamment lorsque on fait le confinement 2.0 à la campagne…no comment
5: Envoient des gif à leurs collègues…mais ca c’est pas propre au commercial non ?
6: Font des paris débiles avec les autres commerciaux…l’émulation dans une équipe de vente, c’est pas mal je trouve.
7: Mettent à jour le CRM…si seulement…
8: Regardent des choses à acheter avec leur prochaine commission.
9: Rêvent de battre le record de vente de l’entreprise. Et tant mieux !
10: Ne respectent jamais leur souhait de manger sainement au restaurant à midi…oui c’est vrai, et à 30 ans on se retrouve avec le petit bidon du commercial…
Bon voilà pour la partie fun, mais ces deux contenus nous montrent qu’aujourd’hui, notamment lorsque l’on est en 100% télétravail, il est tentant de procrastiner.
J’ai donc pour vous, préparé plusieurs podcasts pour la saison 3 Les Héros de la vente qui vont vous permettre de ne pas subir le confinement et le télétravail.
Les Héros de la vente du mois
Les prochains épisodes du podcast, vont justement parler de productivité. Comment être efficace dans son job de commercial et perdre le moins de temps possible ?
On avait fini la saison 2 avec Dominique de Kestio qui nous disait avoir créer des postes pour gérer et mettre en forme de la data de qualité (mail, tel) à fournir aux commerciaux qui n’avait “plus qu’à” phoner 50 leads par jour.
( Depuis cet épisode, on a par exemple chez Vyfe, pris une alternante pour faire ce travail )
J’ai enregistré récemment d’ailleurs un épisode avec Bastien Marduel d’Algolia, qui sera publié la semaine prochaine, qui explique comment l’utilisation des données de manière intelligente facilitent la vie des commerciaux d’Algolia. Il évoque notamment plusieurs outils, comme Nomination, qui vont permettre à leurs commerciaux de prospecter de manière très ciblée, en rebondissant sur des actualités d’entreprise (recrutement, levée, nominations…) pour créer du lead.
J’ai donc proposer au CEO de Nomination, Serge Papo, de venir prochainement dans le podcast Les héros de la vente, pour nous parler de prospection intelligente.
La productivité dans la vente, c’est aussi comment je motive, via la rémunération, mes équipes. Sur ce sujet, l’épisode est déjà prêt, avec Antoine Fort de Qobra, et vous aurez avec lui toutes les bonnes pratiques de commission pour améliorer les performances de vos équipes.
Pour vous acculturer au sujet de l’efficacité commerciale, je vous invite d’ailleurs à écouter le premier épisode de la saison 3 des Héros de la vente avec Clément Lelong de Projecta:
S’il y’a une chose à retenir de cet épisode de podcast, c’est l’organisation du temps de travail des commerciaux managés par Clément, qui impose des temps actifs pour la prospection, notamment le phoning, et les rdv, et des temps passifs pour la veille et l’administratif.
L’idée est que le commercial concentre 80% de son temps pour l’opérationnel.
C’est à dire pour le contact client.
Enfin, pour clôturer cette newsletter sur la productivité, je vous partage un document que j’avais fait il y’a un an pour mon équipe sur notamment les outils et les techniques pour être plus productif:
https://drive.google.com/file/d/14Si3qKPy4StX-ys5SyzB_kOrok8duuZZ/view?usp=sharing
Voilà j’espère que les Chroniques de ce mois-ci vous auront donner les bons tips pour améliorer votre productivité !
A très bientôt pour la prochaine Chronique et partagez là à vos collaborateurs intéressés par la vente !