Les Chroniques de la vente #7
Le commercial Youtuber, les sprints de prospection, armez-vous d'un coach
Le commercial devient un Youtubeur
On avait déjà l’impression que le commercial devait de plus en plus devenir un “influenceur linkedin” avec le Social Selling.
Depuis ces derniers mois, on pourrait croire que, forcé de vendre à travers un écran, il doit devenir un Youtubeur.
Je le dis sous forme de blague, mais avec l’avènement du #SalesRemote, de nombreuses équipes de vente sont passées de la vente en présentiel à la vente à distance, sans vraiment se poser la question de l’optimisation de cette nouvelle posture.
Vu plutôt comme une contrainte, beaucoup ont juste transposé ce qu’ils faisaient en rdv physique, à la vente par visioconférence.
En gros, les entreprises se sont dites : “on met du teams, du zoom, du google meet à nos collaborateurs, ils continueront leurs rdv d’une heure et ça passera”…
En fait c’est véritablement un nouveau paradigme de vente selon moi, qui ouvre la voie à une pratique commerciale complètement transformée.
Je vous invite à écouter l’un des derniers épisodes du podcast les Héros de la vente : Comment mieux vendre que vos concurrents à travers un écran ? pour comprendre ce changement de paradigme et obtenir les premiers conseils pour transformer vos ventes à distance sur le fond.
Pour compléter cet épisode, voici quelques tips pour améliorer la qualité et le format de vos ventes par visio.
Progressez sur la qualité de l’image, avec un investissement dans une webcam, voici une sélection pour vous. Vous pouvez également améliorer considérablement votre visio par la lumière. Regardez cette vidéo pour installer rapidement un set up. Et surtout ne négligez pas le son, primordial. Là aussi je vous partage un beau comparatif pour vous.
Testez les sprints de prospection
Lors de mon dernier webinar avec Humind School est Nomination (cliquez ici pour voir le replay), nous avons évoqué les Sprints de vente.
A la manière des développeurs, l’idée est d’organiser des sprints sur deux semaines, sur une cible prioritaire, avec une prospection multicanal (téléphone, email, linkedin) ciblée et personnalisée.
Il est important de mesurer pendant ces deux semaines les KPI (rdv obtenus, rdv closés, taux de crash…) pour s’ajuster sur les sprints suivants.
Pour vous donner une idée, voici ce que nous mettons en place chez Vyfe :
Sur deux semaines, nous allons extraire via Sales navigator une cible (par exemple les coaches de vente indépendants) et ne garder seulement que 100 contacts sur cette liste.
Ces 100 noms, on va les passer dans des logiciels comme Cold CRM, DropContact ou Lusha pour avoir les e-mails et les numéros de téléphone.
Ensuite nous allons passer un peu de temps pour qualifier cette liste, voir s’ils sont vraiment dans notre cible et si leur activité correspond à notre technologie (en gros, font-ils des formations dans la vente ?).
Une fois cette petite base de données prête, nous allons faire une session de phoning la première semaine sur ces 100 personnes. En général sur 100 personnes, 50 ne décrochent pas, 20 ne sont pas intéressées, 10 veulent un email ou un autre appel et 20 sont ok pour un rdv.
Les taux vont varier selon les jours, les cibles ou la personne qui téléphone.
Les 50 qui n’ont pas répondu, seront relancés la semaine suivante, toujours par téléphone. Ceux qui ne répondent pas lors de la deuxième relance, vont être basculés dans une séquence de prospection sur Linkedin, avec un message personnalisé, pourquoi pas un message vidéo ou vocal pour varier les plaisirs.
Ceux “pas intéressés” vont rentrer dans une séquence e-mail.
A la fin des deux semaines, on fait le bilan sur les KPI, on analyse les appels avec Vyfe, on affûte notre discours, nos réponses aux objections, et on relance un autre sprint. Soit sur la même cible, soit sur une autre cible.
Contactez-moi si vous voulez tester ce genre de pratique commerciale !
La carte secrète du coach de vente
Une autre pratique, dont je suis persuadé qu’elle est fondamentale pour monter en compétence son équipe et assurer le développement de son entreprise, c’est de faire appel à un coach de vente, pour analyser, débriefer et former ses commerciaux en continu.
Voici par exemple une vidéo d’un débriefing d’un coach (Clément Lelong) sur l’un de mes rdv de découverte. Les images parlent d’elles-mêmes
La courbe de progression d’un commercial est liée à son expérience, c’est-à-dire au nombre de rendez-vous qu’il va faire dans sa carrière.
Les deux leviers qu’il a pour accélérer cette progression, au-delà de multiplier les rendez-vous c’est :
De s’autoanalyser, d’avoir une pratique réflexive, pour réfléchir au comment et au pourquoi il fait son rdv.
D’être débriefé par un expert, par exemple un manager ou un coach de vente. Comme un sportif de haut niveau avec son entraîneur.
Or si l’autoanalyse demande déjà un certain degré de maturité, on voit bien la limite du “shadowing” du manager.
En moyenne dans le monde, un manager garde 10% de son temps disponible pour coacher son équipe. C’est-à-dire pour une équipe de 9 commerciaux, 20 minutes par commercial par semaine. Compliqué.
Les coaches de vente permettent de décharger le manager et d’accompagner les équipes sur des thèmes précis dans la vente.
Là aussi je préconise des sprints de coaching sur deux ou trois mois, pour monter en compétence ses commerciaux, et pouvoir changer de coach chaque trimestre.
Ce besoin, beaucoup de nos clients chez Vyfe nous l’ont partagé.
Nous avons donc décidé de transformer notre plateforme de video-training, en plateforme de Meta Coaching.
J’ai choisi les meilleurs coaches de vente qui sont passés dans le podcast Les Héros de la vente, pour qu'ils interviennent sur des Sprints de formation de 2 mois, avec notre technologie d'analyse vidéo Vyfe.
Les sprints sont sur les thèmes suivants :
- L'onboarding
- La prospection téléphonique
- Le rdv de découverte
- La vente à travers un écran
- La négociation complexe
- Le closing
- La productivité
- Le management des Sales
Voici la méthode pédagogique employée
Pratique, terrain, orientée résultats, et pour ne rien gâcher, ce dispositif est finançable par votre OPCO ou par le FNE.
Contactez-moi si vous avez envie de faire progresser vos commerciaux, vos ventes et votre entreprise !
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