Les Chroniques de la vente #8
Dupliquer vos ventes, le challenger Sales et améliorez votre taux de closing à distance
Les 7 règles d’or de la vente prédictible
Ca y’est vous avez atteint votre objectif de vente du semestre. Bravo !
Maintenant vous devez repartir sur un nouveau cycle, et développer encore plus vos ventes pour les prochains mois et bien finir votre année. Or la tâche s’annonce compliquée car votre pipe est quasiment vide. Vous ne savez pas du tout si vous pourrez atteindre vos prochains objectifs, sans des efforts acharnés.
Comment pouvez-vous éviter cette situation et rendre prédictibles vos ventes afin de ne pas stresser à chaque début de nouveau sprint de ventes ?
J’en ai déjà parlé dans les Chroniques #1, c’est le thème du livre de Jason Lemkin et Aaron Ross “From Impossible to Inevitable” qui est devenu la bible des Sales aux USA.
J’ai récemment participé à un webinar organisé par Nomination, avec Bangcast et Dream Catcher Sales, pour vous résumer le livre et vous donner d’autres conseils appliqués au marché français.
Voici lien pour voir le replay :
On vous explique en détail les 7 règles d’or du bouquin pour rendre duplicable et prédictible vos ventes :
Le Challenger Sales
Comme chaque trimestre, je participe avec mon équipe à une formation sur la vente. Cette fois-ci, nous suivons une formation sur le “Challenger Sales”, délivrée par Gilles Dacquet, nouveau partenaire de Vyfe.
Le Challenger Sales c’est le titre d’une étude sur les commerciaux qui ont surperformé aux Etats-Unis pendant la crise de 2008. L’étude cherche à comprendre pourquoi certains commerciaux sont beaucoup plus performants que d’autres, et quels sont leurs points communs.
Le Challenger Sales se distingue ainsi des autres profils de commerciaux que l’on retrouve habituellement dans les sociétés.
C’est ne pas le commercial qui construit d’excellentes relations avec ses clients, ni le loup solitaire qui arrive à ses objectifs, seul de son côté avec une très forte affirmation de soi, ou le Mc Gyver qui tente de régler l’ensemble des soucis de son client, ou encore le commercial besogneux qui est organisé, discipliné et qui ne lâche rien.
Ces commerciaux surperformants ont comme points communs :
de savoir créer un nouvel angle de vue pour leurs clients (de les challenger positivement)
d’ajuster leurs messages à leur interlocuteur
et de piloter le processus de vente jusqu’à la décision finale
Il nous reste encore une session à suivre, je vous partagerai ma conclusion, mais cela fait du bien de découvrir cette méthode qui avec le Spin Selling, peut-être selon moi, très puissante.
Vendre par visioconférence
Plus de la moitié des entreprises se disent en difficulté par manque de formation sur la vente à distance…
On voit bien lorsque l’on enregistre chaque semaine nos rdv pour les analyser, qu’il ne suffit pas de transposer les rdv que l’on faisait en physique, en visioconférence.
D’ailleurs, 80% des commerciaux se disent à l’aise avec la prospection, mais le closing représente la plus grande difficulté. Ajoutez l’équation de la visioconférence, et vous pouvez avoir un cocktail détonnant.
On parle beaucoup d’automatisation de la prospection, mais on oublie l’intelligence conversationnelle qu’il faut avoir pour mener un rdv et conclure une vente. Les fameux soft-skills.
Il y a de nouveaux réflexes à apprendre lorsque l’on déroule un cycle de vente et des rdv par visio. C’est pour cela que nous proposons Vyfe aux entreprises, pour optimiser leurs ventes à distance et leur closing.
Je vous invite à regarder ce replay où j’ai été invité par Negovision pour parler de ce sujet passionnant : Comment vendre à distance mieux que vos concurrents ?
Je passe à la toute fin durant les 15 dernières minutes, je fais une intervention sur la vente à travers un écran, en donnant un maximum de tips sur le fond et la forme.
Si vous avez des enjeux d’optimisation de vos ventes et votre closing à travers un écran, je vous propose de prendre rdv avec moi sur mon agenda.
Belle fin de Q2 à tous !
AW
Trop cool ta news !