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Si vous recevez ces Chroniques, c’est que votre aventure dans les chemins escarpés de la vente est sur de bons rails. Je suis heureux de vous accompagner dans cette quête deux fois par mois (et peut être plus si vous me suivez sur les différents réseaux) !
Dans ces Chroniques 27, je vous propose de découvrir de nouvelles rubriques :
Le Héros de la vente : Comment Ryan Cohen est devenu milliardaire après avoir battu Jeff Bezos à son propre jeu ?
Le super pouvoir de la vente : Comment utiliser vos ratios pour performer en vente ?
L’artefact de la vente (sponsorisé par NoCRM) : Le CRM doit être au service de vos commerciaux et non l’inverse
Temps de lecture des 3 parties : 9 minutes (12 si vous êtes suisse).
Avant de commencer, voici mes ressources utiles :
✅ Découvrir mon accompagnement autour de la vente pour accélérer votre croissance.
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Trêve de bavardages, c’est parti !
Comment Ryan Cohen a-t-il battu Amazon à son propre jeu ?
C’est l’histoire d’un jeune businessman américain qui a réussi à doubler Amazon sur une verticale en pleine croissance dans le monde : la vente d’accessoires pour animaux.
Ryan Cohen, débute dans l’entrepreneuriat par une boutique en ligne de bijoux avant de faire le meilleur “pivot” de sa carrière et peut-être de l’Histoire de l’entrepreneuriat (oui j’y vais un peu fort mais c’est mon côté marseillais).
C’est lors de l’adoption de son chiot en 2011, qu’il décide à 25 ans de créer CHEWY, un pet store en ligne.
Après avoir galéré avec son associé pendant deux ans, Ryan commence à avoir de la traction. Et comme tout e-commerce qui effleure le succès, Amazon lorgne rapidement sur cette verticale marché au potentiel énorme.
Pour ne pas se laisser dévorer par Amazon, Chewy décide de passer à la vitesse supérieure dans la relation client, en envoyant par exemple des fleurs à ses clients qui ont perdu leur animal de compagnie.
Autre exemple, les responsables clients de Chewy ont écrit à la main plus de deux millions de cartes de remerciements !!!
La vision de Ryan est que les propriétaires d’animaux font partie d’une même famille. Avec Chewy, Ryan réussi à créer un business reflétant cette vision, et ses clients lui rendent bien, car Chewy devient le plus grand Pet store du monde après quelques années
.
En 2017, Petsmart achète Chewy pour 3,5 milliards de $; devenant ainsi la plus grande vente de l’histoire du e-commerce (là je n’exagère pas).
Aujourd’hui Ryan lance un nouveau pari avec l’acquisition de GameStop, une chaîne de magasin de jeux vidéos.
Quelles sont les leçons à retenir de la réussite de Chewy :
✅ Ne te lance pas dans un business qui ne te passionne pas. Ryan voulait construire un empire du e-commerce. Il a choisi au départ les bijoux, mais s’est vite rendu compte que ce secteur ne l’intéressait pas plus que ca, et à donc choisi de changer de table de poker pour aller sur le secteur des accessoires pour animaux.
✅ Ne pas se comparer à d’autres pour lancer son entreprise. Pourquoi si peu de sociétés se lancaient sur ce secteur des accessoires pour animaux aux Etats-Unis ? Car l’une des plus grandes faillites de la bulle internet dans les années 2000 fut Pets.com. Sa liquidation a marqué toute une génération. Or Ryan avait 15 ans à l’époque et il n’était même pas au courant de cette histoire.
✅ Être parfait dans l’expérience client pour concurrencer les géants. Si Chewy a réussi à prendre des parts de marché d’Amazon, c’est que Ryan s’est inspiré d’entreprises comme Zappos et Wayfair, pour délivrer un service client premium. Les premiers investissements de Chewy ont ainsi été dédiés à leur call center, et leur système de hot-line. Et c’est grâce à son support client que Chewy a réussi là ou d’autres ont échoué.
✅ Pour gérer leur croissance, Chewy a investi son argent intelligemment dans des campagnes marketing ciblées, dont le ROI pouvait être tracké (donc pas de pub à la tv pour eux par exemple). Il a ensuite choisi la meilleure localisation pour leur entrepôt (en Pennsylvanie) qui leur permet de livrer leurs clients le plus rapidement possible à travers les Etats-Unis.
✅ Ryan et son associé se sont personnellement occupés des recrutements de la société, en chassant les bons candidats sur Linkedin (!!!). C’est avec cet investissement sans faille de leurs deux fondateurs, que l’équipe de salariés de top niveau de Chewy a été constituée et a ainsi pu gérer l’hypercroissance.
Pour finir, laissons le mot de la fin à Ryan : “I realize the journey was far more exciting than getting to the finish line.”
Connaître ses ratios pour optimiser ses ventes
Lorsque je suis arrivé chez Ilek en novembre 2021 pour monter un département commercial, l’une des premières tâches que j’ai demandé aux commerciaux en place fut de me communiquer leurs ratios. C’est à dire l’effort fourni pour arriver à leurs résultats. Combien d’appels passés par jour/semaine, pour combien de prospects eu au téléphone, combien de dirigeants parmi ces personnes, combien de refus, combien de rdv, combien de rdv assurés et enfin combien de vente.
Cela paraît simple, basique, mais pour beaucoup de commerciaux, cela ne l’est pas. Demandez autour de vous et vous serez surpris !
Ensuite une fois que vous avez vos ratios bien en tête, il va falloir les suivre de manière journalière/hebdomadaire/mensuel afin de voir où sont vos progrès et vos difficultés, et agir en conséquence avec du coaching, de la formation et de l’accompagnement.
Voici un exemple des ratios que je suivais avec mon équipe de commerciaux chaque lundi.
Pourquoi mettre une colonne “Prévu” ? Simplement pour donner de l’autonomie aux équipes dans leurs objectifs à atteindre. Bien entendu, il y’a un phénomène d’autorégulation, ou finalement les commerciaux qui vont arriver dans l’équipe vont se mettre dans la roue de ceux qui sont déjà là, et qui ont déjà travaillé leurs ratios avec moi.
Pour résumer cette colonne “Prévu”, j’emprunte à Will Smith cette citation dans la méthode Williams (qui fera l’objet d’un article dans une prochaine Chronique) : “Une journée qui n’est pas planifiée, est une journée ratée” (Drop the mic).
Si vous souhaitez aller plus loin, je vous partage un modèle pour créer votre template.
Le CRM doit être au service des commerciaux et non l’inverse
Le CRM reste une arme redoutable pour les commerciaux, mais une arme à double tranchant.
Le CRM n’est souvent en effet pas utilisé comme un outil d’aide à la prospection, mais comme un outil de reporting. Il n’est pas rempli avant de commencer à travailler sur une affaire, mais une fois que cette dernière est gagnée ou juste avant une réunion commerciale.
Dans beaucoup d’entreprises on entend souvent des phrases du type :
« Est-ce que tu as rempli le CRM ? »,
« Pourquoi est-ce que le CRM n’est pas à jour ? »
De nombreux CRM sont ainsi centrés autour de la fiche client. Or ce que veut un commercial, ce n’est pas de gérer des contacts, mais bien de gérer des opportunités, afin de prospecter de nouveaux clients. Il cherche l’outil qui lui demande le moins de temps à renseigner et qui lui libère le plus de temps possible pour son activité commerciale pure.
Avec les CRMs traditionnels, à chaque nouvelle opportunité, un commercial doit : créer une fiche entreprise, y ajouter un contact, créer une opportunité associée et ensuite y ajouter une tâche à accomplir ! Soit quatre opérations, et probablement plus de 20 champs à remplir avant de commencer à travailler…
Ces problématiques ont été très bien identifiées par les équipes de NoCRM qui sont parties du constat qu’il fallait absolument simplifier au maximum la création de l’opportunité et coller aux processus naturels du commercial qui chasse de nouveaux clients.
C’est pour cette raison que l’opportunité doit être au centre d’une application de suivi commercial et qu’elle doit en même temps toujours avoir une tache associée.
Si vous garantissez que votre application commerciale permet de créer en quelques secondes une opportunité et que cette opportunité ne sera jamais oubliée en route, vous serez étonné de voir à quel point vos commerciaux adopteront votre solution.
Je suis donc très heureux de vous proposer de tester NoCRM qui est l’un des sponsors des Héros de la vente qui m’a soutenu ces derniers mois pour créer mon contenu que vous avez à disposition gratuitement.
Nous avons la même vision : aider les commerciaux à travailler plus efficacement au quotidien.
Avant de partir…
Je vous invite à écouter les trois derniers épisodes les Héros de la vente du mois de septembre…
…et voici les épisodes à venir pour le mois d’octobre
Belles ventes à vous ! Alex
PS : Je fais dorénavant des lives Linkedin, si cela vous intéresse, allez sur mon profil et cliquez sur la cloche.