Manager, ce n’est pas (juste) appliquer un process
Les Chroniques de la vente #66
Au menu cette semaine :
Comment aider les managers à libérer le potentiel de leurs collaborateurs
Comment structurer sa machine de vente pour devenir inarrêtable
⏱ Temps de lecture : 7 minutes, le temps de prendre un bon café
Avant de commencer :
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Manager, ce n’est pas piloter des chiffres. C’est élever des humains
Cette semaine dans les Chroniques de la Vente, je reviens sur une interview de Jad Hawat, ancien directeur commercial devenu formateur et co-fondateur de la méthode Will. A l’époque cet épisode m’avait mis une bonne claque.
Pas sur la technique de vente.
Mais sur le management.
On croit souvent que manager, c’est faire des meetings, remplir des dashboards, pousser des updates. Faux.
Voici les 4 leçons que j’ai retenues de cette masterclass de management.
1. Le process, c’est une béquille. Pas une solution.
On adore les frameworks. MEDDIC, BANT, SPIN. Ils rassurent. Ils structurent.
Mais Jad l’affirme : « Beaucoup de managers s’en servent pour ne pas faire le vrai job. Celui d’écouter. D’accompagner. De comprendre. »
Et surtout, le process ne dit jamais pourquoi ton commercial ne l’applique pas.
👉 Solution : la pyramide des niveaux logiques du coaching.
Elle te permet de creuser au bon endroit :
Environnement : où ? quand ? avec qui ?
Comportements : que fait-il ?
Compétences : sait-il faire ?
Valeurs : est-ce important pour lui ?
Rôle : pense-t-il que c’est son job ?
➡️ Tu veux qu’il remplisse le CRM ? Avant de lui mettre la pression, pose-toi une question : est-ce qu’il pense que c’est à lui de le faire ?
2. L’écoute active, c’est pas faire “hmm hmm”
L’écoute active, ce n’est pas poser une question ouverte et hocher la tête.
C’est :
Laisser l’autre finir (vraiment)
Ne pas plaquer ton vécu sur le sien
Rebondir sur ses mots
L’aider à accoucher de sa propre pensée
Jad raconte : « J’ai perdu des heures à former un commercial à une nouvelle méthode. En réalité, il n’avait pas de problème de compétence. Juste une dissonance de valeurs. »
Tu formes. Il bloque. Ce n’est pas qu’il ne peut pas. C’est peut-être qu’il ne veut pas.
3. L’argent motive ? Pas si simple.
Chez Groupon, Jad a vu l’effet boomerang : « On a mis une prime à la signature. Résultat ? Dès qu’on l’a supprimée, les signatures ont chuté. »
Ce qui motive vraiment :
Le sentiment d’apprendre
Le plaisir de résoudre une problématique
Le besoin de progresser
L’envie d’avoir un impact
Les primes peuvent marcher à court terme. Mais elles tuent la motivation intrinsèque.
Et comme le dit Alfie Kohn dans Punished by Rewards : “Les récompenses créent plus de frustrations que de motivation.”
4. Le manager-héros est mort. Vive le manager-coach.
Tu veux tout résoudre toi-même ? Tu risques :
De cramer
D’avoir une équipe passive
De tourner en rond
Le bon manager croit que la solution est déjà dans la tête du collaborateur.
Son rôle ? La faire émerger.
Jad nous donne pour cela une méthode simple et infaillible : le 1-2-4-All
1 min en solo → chacun note ses idées
2 min en binôme → discussion et synthèse
4 min à 4 → priorisation
All → restitution collective
En 20 min, tu as de l’intelligence collective… et de l’engagement.
À tester dès cette semaine :
✅ Utilise la pyramide des niveaux logiques en 1-to-1
✅ Remplace “fais-le” par “qu’est-ce qui t’empêche de le faire ?”
✅ Fais un 1-2-4-All en équipe. C’est magique.
À retenir
« Le process t’aide à suivre. Mais pas à comprendre. »
« Tu ne motives pas avec des primes. Tu motives avec du sens. »
« Manager, ce n’est pas piloter. C’est élever. »
Comment structurer sa machine de vente pour rendre ses équipes redoutables
Mettre en place les bons process pour prévoir ses ventes et sa croissance, c’est le thème du prochain épisode du podcast les Héros de la vente, où nous invitons Maxime Robles fondateur d'Ignify.
Maxime est passé par des scales up comme Lydia et Swile, et il va nous donner une masterclass pour rendre ses équipes de vente redoutables.
Nous verrons avec Maxime :
- Comment construire les meilleurs process de vente
- Le concept de High Velocity Sales : comment mettre de la vélocité dans ses ventes
- Comment utiliser la “bienviolence” : l’ingrédient humain qui change tout dans le management
Date : 10 juillet à 11h
Cliquez-ici ou sur l'image ci-dessous pour vous inscrire au live !
Et si tu veux toi aussi appliquer les meilleures stratégies de vente à ton business, j’ouvre cet été quelques créneaux de coaching commercial.
Donc si tu as une problématique de prospection, de positionnement commercial, ou de closing, nous pouvons la résoudre ensemble.
Le principe est simple :
👉 Tu m’écris par mail ce qui vous bloque, avec les éléments qui te semble pertinents (enregistrements d’appels, playbook de vente, personaes etc…)
👉 On bosse dessus ensemble en 1:1 pendant une session d’1h,
👉 Et tu repars avec un plan d’action clair.
📅 Réservation à l’heure – 248 € / session → c’est par ici : https://tidycal.com/alexandrewaquier/coaching-1x1-de-60-minutes
🔴 Envie de passer dans le podcast les Héros de la vente pour partager ton expertise ?
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Une interview dans Les Héros de la Vente, ce n’est pas juste une conversation…
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