Ton prochain salon = ton plus gros closing ?
Les Chroniques de la vente #65
Au menu cette semaine :
Prépare ton salon comme un match de Ligue des Champions
Les 8 techniques de prospection les plus efficaces et dont personne ne parle
⏱ Temps de lecture : 6 minutes, plus rapide qu’une livraison ubereats
Avant de commencer :
✅ Découvre mon accompagnement dans la vente B2B : Playbook de vente, guide de la prospection, coaching commercial, communication via mon podcast… tu trouveras sans aucun doute ton bonheur !
Comment transformer un salon pro en machine à leads ?
« Le salon, c’est pas une pause dans ta prospection. C’est ta meilleure opportunité d’en faire… en version accélérée. » – Ruben Uzan
On les connaît tous, ces salons pros.
Tu arrives, tu installes ton kakemono, tu scotches deux flyers sur une table bancale, tu passes 3 jours à distribuer des cartes de visite… et tu repars avec 200 contacts flous, un mal de pieds et cette sensation étrange : "Est-ce que ça valait vraiment le coup ?"
🛑 STOP.
Ruben, ancien marketeux devenu sales (et entraîneur de commerciaux façon commando), a une autre vision :
Un salon, c’est du sport de haut niveau.
Voici les 4 grands enseignements à retenir si tu veux vraiment transformer un salon en machine à RDV (et éviter de te faire rouler dessus par les exposants du stand d’en face).
1. Le mindset : Tu n’es pas là pour "être présent", tu es là pour gagner
"Sur un salon, tu n’es pas là pour subir. Tu es là pour attaquer."
Ruben compare les salons à une étape du Tour de France.
Pas une garden party.
Mental de sportif
Posture offensive
Énergie à 200%
Peu importe la taille de ton stand ou de ta boîte. Ce qui compte ? Ton attitude.
💡 "Tu peux avoir un petit stand… mais une grande énergie. Et ça, ça se voit direct."
Tu es là pour capter l’attention, ouvrir des conversations, et closer.
2. La préparation : C’est là que tout se joue (et que 90% des boîtes échouent)
"Si tu ne prépares pas ton salon 3 mois avant, t’as déjà perdu."
La plupart des équipes se réveillent la veille. Ruben, lui, parle de campagne militaire.
Check-list obligatoire :
✅ Choix stratégique de l’emplacement
✅ Brief commun entre le marketing et les sales
✅ Pré-ciblage des prospects à faire venir (campagne d’email, LinkedIn, téléphone…)
✅ Scénario de pitch calibré (5 min max)
✅ Questions d’accroche prêtes à l’emploi
✅ Kit de survie : baskets, barres protéinées, bouteille d’eau, et zéro talons de 12
Un salon bien préparé, c’est un pipeline qui démarre… avant même d’avoir monté le stand.
3. L’exécution : Tu n’as que 8 minutes pour marquer un essai
"Sur un salon, tu n’as pas une heure. Tu as 5 à 8 minutes. Max."
Objectif :
Attirer
Qualifier
Closer ou orienter
Les erreurs classiques :
❌ Pitcher sans écouter
❌ Parler de toi avant de poser une question
❌ Garder trop longtemps un touriste
Pose les bonnes questions dès l’entrée en matière :
🗣️ "Qu’est-ce qui vous a donné envie de passer ?"
🗣️ "Vous cherchez quelque chose en particulier ?"
Et pense collectif :
Envoie une partie de l’équipe aux conférences
Fais du bon voisinage avec les autres stands
Crée une stratégie d’attaque après ta propre conférence
💡 "Si tu croises un prospect qui n’est pas pour toi… oriente-le vers un voisin. Il te le rendra un jour. Karma B2B."
4. Le post-salon : 72h pour transformer tes leads (ou les perdre à jamais)
"Tu reviens avec 100 leads ? Super. Tu vas en perdre la moitié en 3 jours."
Et pourtant… tout le monde repousse la relance.
Erreur fatale.
Voici le plan de relance à adopter :
Classe tes leads (chaud / tiède / froid)
Relance personnalisée en 48h (pas une newsletter générique)
Débrief à chaud avec ton équipe
Analyse le ROI avant de booker le stand pour l’année prochaine
Parce que ce n’est pas le nombre de conversations qui compte.
C’est ce que tu en fais ensuite.
💡 Anecdote à retenir
"À New York, j’ai vu des entrepreneurs lever des millions sur des salons… sans produit. Juste une histoire. Un regard. Une posture."
Un bon salon, ce n’est pas une démonstration produit.
C’est une démonstration d’intention.
🧩 Ton plan de match
3 mois avant
Choisis ton salon par personae, pas par notoriété
Réserve un bon emplacement
Réunis marketing + sales pour aligner les planètes
1 mois avant
Lance ta campagne d’invitation
Prépare un pitch simple et engageant
Prévois tes offres spéciales “salon”
Pendant
Sois proactif et mobile
Qualifie vite, oriente ou close
Cartographie les exposants autour
Joue en équipe
72h après
Classe, relance, transforme
Débriefe avec ton équipe
Analyse ton ROI avant de signer le chèque pour le salon de l’an prochain
Conclusion
Un salon pro, ça ne se subit pas.
Ça se joue. Comme une compétition.
👉 Tu veux plus de leads ? Prépare-toi comme un champion.
👉 Tu veux plus de rendez-vous ? Joue collectif.
👉 Tu veux des ventes ? Exécute sans mollesse.
Parce que sur un salon…
Tu ne joues pas ta présence. Tu joues ta crédibilité.
Les 8 techniques secrètes de prospection qui cartonnent et dont personne ne parle
Tu penses avoir déjà tout vu en prospection ?
Tu fais du call, des emails, du LinkedIn… et tu te demandes comment sortir du lot ?
J’ai répertorié dans cette vidéo 8 techniques puissantes, testées, validées, que trop peu de commerciaux utilisent aujourd’hui.
👉 Au programme :
0:36 – Les sprints de prospection 🏃
1:53 – La prospection multicanale (effet cumulatif)
2:05 – La lettre manuscrite (old school mais redoutable)
2:55 – La prospection sur ton propre contenu
3:38 – Ton réseau de 1er cercle (le canal oublié)
4:24 – Comment prospecter via les commentaires LinkedIn
5:18 – Les événements, autrement que pour les petits fours
6:31 – La prospection premium (spoiler : elle est payante)
Si tu es commercial, CEO ou Head of Sales, tu vas ressortir avec au moins 2 idées activables dès cette semaine.
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Le principe est simple :
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J’espère que tu trouveras to bonheur le moment venu !
