Vos Chroniques de la vente #26

Donner un cadre à vos équipes, d'où vient le petit déjeuner américain, j'ai besoin de votre Feedback

Je me suis confronté aux négociateurs en vente les plus aguerris que je connaisse, le week-end dernier à la brocante de mon village…Toutes mes techniques de vente y sont passées !

L’importance du cadre dans la vente

Lorsque j’étais jeune commercial (je vous parle d’un temps que…non je rigole c’était il y a 10 ans tout juste), on m’a donné un téléphone et un ordinateur, et on m’a dit : “débrouille-toi, voilà notre cible, faut que tu fasses xxx € de CA cette année…”

Bon je me suis jeté à l’eau, j’ai fait ce que j’ai pu, je suis parti dans tous les sens, je n’ai pas concentré mes efforts ni mon énergie, et arriva ce qu’il devait arriver, ma première année ne fut vraiment pas terrible. J’ai atteint 40% de mes objectifs de vente.

Après avec l’expérience, tout s’est amélioré, mais quand j’y repense, j’ai dû perdre plus d’un an, car je n’avais pas de cadre en place.

Qu’est-ce que j’entends par cadre ? Organiser ses journées et ses semaines afin d’optimiser ses actions et rythmer son emploi du temps pour rester motivé.

Cette année, voici comment j’ai posé un cadre simple dans le management de mon équipe de 7 commerciaux :

Voici une partie de leur agenda type, avec des événements collectifs et individuels imposés. Sur les plages libres, c’est au commercial de s’organiser en autonomie afin de placer ses plages de prospection, de relance et de tâches de bureau (CRM, notes de frais…).

Si le commercial est vraiment junior, je vais l’aider à caler ses différents créneaux de production.
Je vous résume ainsi leur semaine :

✅ On commence le lundi par une réunion de lancement de la semaine. On aborde les sujets en suspens, les questions, puis chaque commercial annonce ses résultats de la semaine passée : nombre d’appels, rdv, contrats signés…On regarde là ou il a besoin d’aide. Et ensuite chacun explique ce qu’il veut atteindre comme résultats cette semaine. On ajuste si c’est trop ou pas assez ambitieux.

✅ Le mardi ou un autre jour, une fois par semaine, je réalise un coaching individuel. On peut écouter des appels enregistrés, assister à un rdv par visio, ou juste échanger sur une problématique. Je pense que c’est le RDV qui a le plus de valeur dans la semaine du business developper.

✅ Le mercredi, réunion plus informelle que le lundi, on fait un rapide point sur les prospects et clients et on prend la météo de chaque commercial. Comment se passe leur semaine, ont-ils des difficultés, des réussites ?

✅ Le jeudi, challenge de prospection téléphonique en équipe. On essaye de gamifier au maximum l’exercice, pour que ce soit fun : on parie sur le commercial qui va avoir le plus de rdv, on demande de placer des mots dans les appels, on vote pour les meilleures réponses aux objections etc… Le gagnant remporte un cadeau.

✅ Le vendredi on finit la semaine par un training collectif. Mise en situation, écoute d’appels, ping-pong d’objections…

Voilà j’espère que cela vous donnera des idées pour animer vos équipes commerciales !!!

Comment transformer la culture d’un pays grâce à un Hack marketing

Savez-vous que le petit-déjeuner américain typique œufs et bacon, consommé aujourd’hui chaque matin par 70% des Américains, est une invention marketing ?

Au début du 20ème siècle, le petit-déjeuner de nos cousins d’outre-atlantique, ce résume au jus d’orange et au pain et parfois aux flocons d’avoine.

Jusqu’au jour où une entreprise de production de viande de porc contacte Edward Bernays (le Neveu de Freud, connu pour avoir créé les Relations Presse, cela ne s’invente pas !) pour vendre plus de porc.

Ce dernier à une idée de génie (ou de démon c’est selon) : utiliser l’argument d’autorité comme le levier ultime de leurs ventes.

Il écrit donc à 5000 médecins en leur demandant si les Américains ont besoin d’un petit-déjeuner meilleur pour leur santé, plus complet, avec par exemple du bacon et des oeufs…

4500 de ces “scientifiques” lui ont répondu, qu’effectivement, ils sont d’accord.

Bernays publie alors un article pour annoncer que 4500 docteurs ont validé que le bacon et les oeufs doivent faire partie intégrante du petit-déjeuner, pour améliorer la santé des américains.

Plutôt que d’insister sur le fait que les oeufs et le bacon sont délicieux au petit déjeuner, Bernays utilisa l’angle de la santé avec une caution d’autorité scientifique, qui s’apparentait alors plus à une manipulation proche du charlatanisme.

Mais ce charlatanisme est devenu partie intégrante de la culture américaine…
On voit bien que les neurosciences peuvent être redoutables dans la vente et le marketing. C’est le sujet de votre prochain épisode Les Héros de la vente qui sera publié le 19 septembre avec Melinda Limoges. J’espère que cela vous plaira !

J’ai besoin de votre avis

Je suis en train de prendre un nouveau tournant. Je quitte mon poste d’Head of Sales d’Ilek après 1 an chez eux déjà !

Je vais donc revenir à mon compte, et cette-fois ci mon projet est de devenir un créa-preneur autour des Héros de la vente.

C’est à dire ?

Mon ambition est de créer et de vous partager le meilleur contenu (audio, vidéo, écrit) autour de la vente, et d’en vivre.

J’ai déjà le podcast sponsorisé (merci Hubspot, NoCRM et bientôt Axonaut à partir d’octobre!).
Grâce à ces sponsors, vous pourrez bénéficier dorénavant de 3 épisodes par mois : le 10, 20 et 30 de chaque mois.

Idem pour cette newsletter qui va prendre un nouveau tournant, en passant à 2 publications par mois, une le 15 et une le 30, avec je vais m’y atteler, encore plus de valeur pour vous (et je compte sur vous pour en parler à votre réseau !).

Vous pourrez bien entendu, toujours améliorer vos ventes et vos process grâce aux produits digitaux disponibles sur lesherosdelavente.com (le playbook et le guide de la prospection téléphonique.)

Enfin, je suis en train de construire d’autres offres, mais j’aimerais avoir votre avis pour faire évoluer mon contenu (gratuit) et mes services (payants) dans le bons sens.

Je vous propose donc de m’envoyer un email à alexandre.waquier@gmail.com pour me dire ce que vous souhaiteriez avoir sur le podcast, la newsletter et les réseaux.

Quels invités, quels sujets à aborder, quels formats (plus courts, seuls, video youtube, etc…), qu’est ce que tu aimes dans le podcast et cette newsletter, qu’est ce qui te déplaît…bref un feedback !

En échange et parce que je veux toujours vous apporter de la valeur dans ces Chroniques, je vous partage mon dossier de sponsoring, sur lequel j’ai passé beaucoup de temps et que vous pouvez reprendre si vous avez également des projets de monétisation de contenu, ou si cela vous intéresse d’être partenaire des Héros de la vente.

Belles ventes à vous !

Alex

Merci de lire et de soutenir vos Chroniques des Héros de la vente.