😎 ✍️ Comment activer les leviers de motivation de vos commerciaux
Les Chroniques de la vente #52
Dans ces Chroniques 52 je vous propose :
Comment motiver vos commerciaux
Les 3 grandes objections de la vente et comment y répondre
Temps de lecture : 6 minutes, plus rapide que d’habitude !
Avant de commencer :
✅ Découvrez mon accompagnement autour de la vente : Playbook de vente, guide de la prospection, coaching commercial, vous trouverez sans aucun doute votre bonheur !
✅ Si vous souhaitez vous adresser à une population de commerciaux, Directeurs commerciaux et entrepreneurs, voici mes offres de package de contenu.
Comment mieux manager vos commerciaux
Dans la newsletter précédente, je vous propose de suivre la formation de manager de la Will Academy pour découvrir une nouvelle posture de manager-coach.
Pour continuer à progresser dans le management des commerciaux, je vous propose également un nouveau format pour le podcast les Héros de la vente, qui sera un live Linkedin dans une semaine, où je vais reprendre les meilleurs conseils entendus dans le podcast, résumés en 30 minutes.
Pour ce premier live je m’attaque justement aux leviers de motivation des commerciaux.
Nous verrons comment, au delà de la rémunération et des commissions, un manager peut aider ses équipes à se dépasser et à prendre plaisir dans son travail.
J’espère vous comptez nombreux pour ce premier live en solo !
Cliquez sur l’image pour vous y inscrire :
Comment répondre aux 3 grandes objections de la vente
Les rdv et les appels de vente sont souvent marqués par les mêmes objections : le prix, la peur et la confiance.
Ces trois objections reflètent les réticences de vos prospects et peuvent, avec une bonne préparation, devenir de formidables leviers pour conclure vos ventes. Voyons ensemble comment transformer les objections en arguments de vente :
1. Objection Prix : "C’est trop cher pour moi."
Le prix est souvent perçu comme la première barrière en vente. Selon une étude de HubSpot, 35% des commerciaux disent que c'est l’objection la plus difficile à traiter. Cependant, il est crucial de déterminer si cette objection est sincère ou si elle masque une autre hésitation. Voici des stratégies pour adresser cette objection :
Préqualifier les prospects : Assurez-vous que seuls les prospects réellement compatibles avec votre offre participent à vos appels. Posez des questions ciblées dès la phase de qualification pour éviter les pertes de temps. Pour cela je vous invite à (re)lire ma dernière newsletter où je vous propose les 39 questions indispensables dans la vente.
Focus sur la valeur ajoutée : Les entreprises sont intéressées par les avantages financiers ou temporels concrets d’un produit. Par exemple, si votre service peut aider une entreprise à générer 20% de ventes en plus, il devient une dépense plus facile à justifier. Je vous invite à écouter cet épisode du podcast avec Marc Richard qui vous donne les meilleurs arguments pour quantifier la douleur de vos prospects et les aider à justifier une dépense.
Offrir des solutions alternatives : Si le budget est vraiment un obstacle, proposez des options comme des paiements étalés ou un essai gratuit pour faciliter la prise de décision.
2. Objection Peur : "J’ai peur de me tromper."
La peur de faire le mauvais choix est une barrière importante, notamment pour les offres de services à prix élevé. 63% des consommateurs se fient aux témoignages clients pour valider leur décision d'achat.
Gérer les objections émotionnelles : Si la peur de l'échec ou de la perte est présente, à vous d’inviter votre prospect à partager ses doutes et adressez chacun de ses points d'inquiétude.
Partage d'études de cas et témoignages : Fournissez des preuves de votre réussite en partageant des résultats chiffrés obtenus par d’autres clients ayant des profils similaires. Je vous invite à écouter cet épisode sur comment vendre mieux grâce aux études de cas, avec Romain Sost.
Proposer un accompagnement : Rassurez votre prospect en lui offrant un suivi ou un support renforcé après l’achat, afin qu’il se sente soutenu durant toute sa phase de mise en place.
3. Objection Confiance : "Je ne sais pas si je peux te faire confiance."
La confiance est la base de toute transaction. Selon une étude de Edelman, 81% des consommateurs déclarent que la confiance est un facteur clé de leur décision d'achat. Pour vendre efficacement, il est nécessaire d’établir cette confiance bien avant le premier appel.
Mettre en avant son expertise : construisez votre autorité grâce à du contenu à forte valeur ajouté : des webinaires, des publications sur LinkedIn, des livres blancs ou des articles de blog. Autant d’éléments qui démontrent votre expertise et répondent aux préoccupations de votre cible.
Créer une connexion humaine : Soyez transparent lors de l’appel. Un lien sincère avec votre prospect peut faire la différence en brisant les barrières de méfiance. Cela peut commencer dès vos premiers mots en expliquant que c’est un appel de prospection et en présentant votre objectif pour cet appel.
Établir un parcours de confiance progressif : Intégrez des étapes dans votre tunnel de vente (webinaires, emailings, témoignages) pour que le prospect se familiarise avec vous et votre marque avant l’appel final.
Si vous souhaitez aller plus loin dans le traitement des objections, je vous invite à copier et assimiler les templates du playbook les Héros de la vente.
Belles ventes à tous !
Alex
Si vous avez aimé cette édition, n’hésitez pas à consulter l’ensemble de mes services d’accompagnement sur la vente.
Que vous souhaitez communiquer via mon contenu (podcast, newsletter, Linkedin) pour vous adresser à une communauté commerciale, ou que vous ayez besoin d’aide dans votre développement commercial, j’espère que vous trouverez votre bonheur le moment venu !
