✍️ Les 39 questions à maitriser pour décupler vos ventes
Les Chroniques de la vente #51
Dans ces Chroniques 51, je vous propose :
Les 39 questions pour closer plus de ventes
La formation Head of Sales à suivre en novembre : je vous propose de vous inscrire avec moi à la formation Head of sales de la Will academy
Des news du studio de podcast : les travaux commencent bientôt !
Temps de lecture : 8 minutes chrono.
Avant de commencer :
✅ Découvrez mon accompagnement autour de la vente : Playbook de vente, guide de la prospection, coaching commercial, vous trouverez sans aucun doute votre bonheur !
✅ Si vous souhaitez vous adresser à une population de commerciaux, Directeurs commerciaux et entrepreneurs, voici mes offres de package de contenu.
Les 39 questions pour vendre
La première chose que je fais quand j’accompagne une entreprise dans sa performance commerciale, est de travailler sur son playbook de vente. Ce playbook doit devenir le guide de leurs commerciaux avant, pendant et après leurs rdv.
L’intérêt est d’y répertorier notamment l’ensemble des questions que l’on peut poser lors d’un cycle de vente pour accélérer la vente. Si cela vous intéresse voici LE template du Playbook des Héros de la vente ici, mais en attendant je vous partage une liste bien fournie des questions qui vous aideront lors de vos rdv.
Souvent on se demande si nos commerciaux pose trop ou pas assez de questions en rdv. C’est plutôt quelles sont les questions qu’ils posent qu’il faut se demander. A vous de piocher dans cette liste selon vos situations de rdv.
Questions de découverte (pour découvrir les objectifs de vos prospects)
Pouvez-vous me parler de vos priorités actuelles ?
Quels sont vos objectifs à court et long terme ?
Quels sont les plus grands défis que vous rencontrez actuellement dans votre entreprise ?
Quels résultats aimeriez-vous obtenir à court terme ?
Quelle est la principale chose qui vous empêche d'atteindre ces résultats ?
Quels changements aimeriez-vous voir dans votre entreprise d’ici les 12 prochains mois ?
Comment ce projet s'intègre-t-il dans vos objectifs globaux ?
Quels problèmes aimeriez-vous résoudre immédiatement ?
Quels outils ou processus utilisez-vous actuellement pour traiter ce problème ?
Qu’est-ce qui a fonctionné ou n'a pas fonctionné avec les solutions que vous avez déjà essayées ?
Comment avez-vous résolu des problèmes similaires par le passé ?
Questions d’impact (pour que votre prospect comprenne l’intérêt de travailler avec vous)
Si vous ne parvenez pas à résoudre ce problème, quelles en seront les conséquences pour votre entreprise ?
Quels sont les impacts sur vos résultats si ces problèmes persistent ?
À quel point cela affecte-t-il vos revenus ou vos coûts ?
Quelles opportunités avez-vous perdues à cause de ces défis ?
Comment ces problèmes affectent-ils votre équipe ou vos employés ?
Si vous résolvez ce problème, quels bénéfices espérez-vous obtenir ?
À quoi ressemblerait le succès pour vous à la fin de ce projet ?
Comment cela affecterait-il la satisfaction de vos clients ?
Comment mesureriez-vous le succès une fois le problème résolu ?
Questions de qualification (pour vous assurer que vous pouvez travailler ensemble)
Qui, dans votre entreprise, est impliqué dans le processus de décision pour ce projet ?
Comment se prend la décision dans votre entreprise ?
Quels sont les critères les plus importants pour choisir un fournisseur ou une solution ?
Quel est votre budget alloué pour résoudre ce problème ?
Avez-vous déjà pris en compte des solutions similaires à la nôtre ?
À quel moment souhaitez-vous mettre en œuvre cette solution ?
Y a-t-il des facteurs externes ou des contraintes qui pourraient influencer votre décision ?
Questions pour lever les objections (pour vérifier qu’est ce qui pourrez freiner ou faire avancer votre collaboration)
Y a-t-il quelque chose qui pourrait vous empêcher de choisir notre solution ?
Quelles sont vos principales préoccupations concernant cette solution ?
Que pourrait-il arriver si vous n'adoptez pas de solution maintenant ?
Qu'est-ce qui vous rendrait plus à l'aise à l'idée d'avancer avec nous ?
Avez-vous des questions ou des points de clarification avant de prendre une décision ?
Comment puis-je vous aider à justifier cette décision auprès des autres parties prenantes ?
Questions pour closer (pour conclure votre rdv et passer à la prochaine étape)
Qu’est-ce qui vous plairait le plus à propos de travailler avec nous ?
Si nous pouvions résoudre [problème spécifique], seriez-vous prêt à avancer ?
Quelles seraient les prochaines étapes si vous décidiez d’aller de l’avant avec cette solution ?
Si nous pouvions répondre à vos attentes à [prochaine réunion], seriez-vous prêt à signer un accord ?
Pouvons-nous convenir d'un calendrier pour la mise en œuvre si nous décidons d'aller de l'avant ?
Est-il réaliste pour vous de finaliser un accord d'ici [date] ?
Retrouver d’autres questions et méthodes de vente dans le Playbook des Héros de la vente, qui est le guide ultime pour vous accompagner dans vos rdv.
Se former à l’accompagnement des commerciaux
Cela fait bientôt 2 ans que j’ai quitté mon dernier post de manager, Head of Sales chez Ilek.
Or j’ai de plus en plus de demandes pour accompagner des équipes de vente dans de belles boites : coaching, aide à la prospection, analyse des rdv, mise en place de playbook de vente etc…
Bref, j’ai du grain à moudre, mais je souhaite délivrer un accompagnement le plus premium possible.
Je me rends compte que beaucoup de questions reviennent sur la partie management, que ce soit de la part des dirigeants et des directeurs commerciaux / Head of sales.
Je me suis donc mis à la recherche d’une formation pour continuer à m’améliorer notamment sur les thèmes de la motivation des équipes.
Je me suis arrêté sur celle proposée aux Head of Sales par la Will Academy dont l’un des associés, Jad Hawat, est passé dans le podcast les Héros de la vente, justement avec un épisode hyper enrichissant sur le management :
Je leur ai donc demandé s’ils pouvaient proposer une remise pour les managers qui sont des lecteurs de ma newsletter. Ils proposent donc pour la communauté les Héros de la vente, de passer le prix de la formation de 2500 € à 2000 €, et ils vous invitent à participer à une session de découverte le 6 novembre (n’oubliez pas de mettre que vous venez via le newsletter les heros de la vente pour bénéficier de la remise) : https://app.will-agent.com/decouvertes?promo=sp%C3%A9ciale-head-of-sales
Cette formation peut être prise en charge par vos fonds de formation professionnelle OPCO.
J’y serai pour ma part, on pourra s’y retrouver et suivre la formation ensemble !
Studio de podcast is coming
Et cela devrait ressembler à ça :
Comme vous l’avez vu dans ma dernière newsletter, mon projet de studio de podcast est reparti de plus belle.
Les travaux commencent en novembre, pour les premiers enregistrements test en décembre et une ouverture aux clients en janvier 2025. Le studio sera donc au 16 place saint pierre à Toulouse.
Mais il reste encore beaucoup de sujets à traiter avant l’ouverture :
Objectifs du studio, modèle économique, site web, nom du studio, soirée de lancement, ameublement etc…
Si vous avez des idées, des suggestions, des contenus à partager, je suis preneur. Et si vous êtes dans la région de Toulouse en décembre et que vous souhaitez participer à la soirée d’inauguration, vous pouvez déjà vous inscrire ici : https://tally.so/r/nPBD71
Belles ventes à tous !
Alex
Si vous avez aimé cette édition, n’hésitez pas à consulter l’ensemble de mes services d’accompagnement sur la vente.
Que vous souhaitez communiquer via mon contenu (podcast, newsletter, Linkedin) pour vous adresser à une communauté commerciale, ou que vous ayez besoin d’aide dans votre développement commercial, j’espère que vous trouverez votre bonheur le moment venu !
