🦸 Comment prospecter comme un Héros de la vente ?

Les Chroniques de la vente #43

Dans ces Chroniques 43, je vous propose :

• Le conseil les Héros de la vente du mois : Comment prospecter grâce aux signaux d’achats de vos prospects.

• La nouvelle saison du podcast arrive ce mois-ci !

Temps de lecture : 6 minutes, parfait pour le petit-déjeuner.

Avant de commencer :

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Comment prospecter à partir des signaux d’achats ?

Depuis que je me suis lancé dans le monde de la vente, en 2011, la prospection commerciale reste toujours une, si ce n’est LA problématique pour les entreprises, alors que cela doit être l'une des pierres angulaires de leur réussite.

J’ai toujours à travers cette newsletter et mon podcast, voulu apporter des méthodes de prospection innovantes pour rester pertinent et concurrentiel.

Je vous ai par exemple parlé dans une édition précédente de la puissance de combiner création de contenu et prospection. Aujourd’hui, je voulais vous partager l’importance fondamentale de l'utilisation judicieuse des signaux d'achats.

Que ce soit dans mon expérience d’ entrepreneur en startup ou dernièrement d’Head of Sales, j'ai personnellement expérimenté l'impact de l'intégration de ces signaux d'achats dans nos stratégies de prospection.

Les signaux d'achats peuvent se manifester de plusieurs manières : des changements de poste aux levées de fonds en passant par les nouveaux sites, les recrutements et les conférences. Reconnaître et exploiter ces signaux peut vous permettre d'identifier des opportunités de vente stratégiques et de créer des points de contact pertinents chez vos prospects.

Mais alors concrètement comment faire ? Vous pouvez vous mettre des alertes sur google ou linkedin, mais pour ma part j’utilise des Sales tech dédiés. Notamment Nomination que j’ai depuis plusieurs années.

Ce logiciel m’a grandement facilité la détection des signaux d’achats. Leur plateforme permet en effet de détecter et d'exploiter ces précieux signaux d'achats mais aussi d’accéder aux profils et coordonnées des contacts directement concernés par cette actualité.

La première chose que je fais quand je veux cibler une industrie, c’est que je vais filtrer le personae que je cherche dans des entreprises d’un secteur particulier. On pourrait également ajouter le secteur géographique, le nombre d’employés ou le CA pour affiner encore plus la recherche. Par exemple les Directeurs financiers du secteur de l’assurance des filiales de Grands groupes.

Une fois ma veille enregistrée, Nomination m’alerte de tous les signaux d’achats concernant cette cible. Je peux ensuite obtenir plus de détails sur cette actualité, mais également sur l’entreprise et ses collaborateurs.

Grâce à cette base de données mise à jour quotidiennement, vous pouvez ainsi accéder à une mine d’informations précieuses, aidant vos équipes de vente à rester constamment informées des opportunités émergentes dans vos secteurs d'activité ciblés.

L'utilisation de ces signaux d'achats ne se limite pas à la simple identification de prospects potentiels. En réalité, il s'agit d'un processus qui nécessite une compréhension approfondie du contexte commercial et SURTOUT, une approche personnalisée ! Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti de ces signaux d'achats :

1. Analyser en profondeur : Ne vous contentez pas de reconnaître les signaux ; prenez le temps d'analyser leur signification et leur impact potentiel sur vos prospects. Si par exemple ils viennent de lever des fonds, ils seront sans doute sur-sollicités. A vous d’être précautionneux et différenciant dans votre approche.

2. Personnaliser les approches : Utilisez ces signaux pour adapter vos stratégies de vente et d’envoyer des messages de prospection spécifiquement conçus en fonction de l’actualité de vos prospects.

3. Agir rapidement : La réactivité est la clé. Les signaux d'achats offrent une fenêtre d'opportunité limitée. Agissez rapidement et de manière décisive pour capitaliser sur ces opportunités. Si par exemple votre prospect recrute sur un poste qui peut concerner votre offre ou service, votre fenêtre de tir est sans doute de quelques semaines.

Et si jamais vous n’arrivez pas à rentrer en discussion avec votre prospect idéal, vous pourrez toujours trouver dans l’organigramme de l’entreprise qui vous intéresse, d’autres cibles potentielles

Bref vous l’avez compris, si vous faites l’effort de prospecter via les signaux d'achats, en utilisant les bons outils comme Nomination, et en adoptant une approche personnalisée, vous aurez un levier puissant pour stimuler vos ventes.

Voici un lien si vous souhaitez tester Nomination pour vos campagnes de prospection.

C’est parti pour la saison 8 du podcast !

Etant en road trip en Australie, j’ai une fois n’est pas coutume, pris une pause d’un mois dans la publication des épisodes du podcast Les Héros de la vente.

Pas facile en effet dans ces conditions de gérer un podcast !

Mais ca y’est les épisodes sont prêts pour la nouvelle saison !

Voici un teasing des prochains épisodes que vous allez par exemple pouvoir écouter :

Comment accélérer la vélocité des ventes avec Alexandre Depres de Lonescale

Comment décupler ses ventes grâce à la création de contenu avec Bastien Pélissier

Comment multiplier ses ventes grâce à l'hyper-personnalisation de son approche commerciale avec Thibault Brioland de HumanLinker

Comment maitriser les méthodes de vente complexes pour accélérer sa croissance avec Thibault Renouf de Partoo

Comment toucher les bons prospects au bon moment grâce à l’IA et l’Intent Data avec Jérôme Rossat

Et pour clôturer la première partie de cette saison 8, je vous proposerai un épisode hors-série avec Dan Elkaim, le fondateur de Topo.io, qui vient d’être admis dans le meilleur accélérateur du monde Y Combinator, et qui va passer plusieurs mois dans la Silicon Valley avec ses équipes pour développer sa boîte !

Topo.io sera le nouveau partenaire des Héros de la vente pour cette saison 9 et Dan viendra donc nous expliquer sa vision du commercial 2.0.
J’ai trouvé son outil génial. Sa plateforme vous permet de créer une digital sales room - un espace partagé entre un commercial et ses acheteurs - qui va réunir les ressources (comme les présentations, enregistrements..), les interlocuteurs, et les étapes du cycle de vente dans un seul espace. 

Après mon aventure avec Vyfe, j’avais l’intention de créer un tel logiciel pour les commerciaux. Mais Dan a été plus rapide (et sans doute plus talentueux). Le mieux que je puisse faire c’est d’être son partenaire et de vous proposer un Code Promo si vous souhaitez utiliser Topo.io pour raccourcir la durée de vos cycles de ventes et standardiser la manière dont vos commerciaux travaillent sur leurs opportunités.

Le code promo c’est donc Alex, qui vous permettra de bénéficier de 30% de remise sur la premiere année en cliquant ici.

Belles ventes à tous pour cette fin d’année !!!