🦸♀️ 💃 Danser sur Excel pour devenir la reine de l'entrepreneuriat
Les Chroniques de la vente #28
Si vous aimez cette édition, pensez à cliquer sur le cœur, juste sous le titre, cela me permet de ne pas arriver dans vos spams !
Si vous recevez ces Chroniques, c’est que votre aventure sur les chemins escarpés de la vente est sur de bons rails. Je suis heureux de vous accompagner dans cette quête deux fois par mois (et peut être plus si vous me suivez sur les différents réseaux) !
Dans ces Chroniques 28, je vous propose :
L’Héroine de la vente, Mrs Excel : Comment une jeune américaine est-elle devenue multimillionnaire en faisant des vidéos TikTok sur Excel ?
Le super pouvoir de la vente : Comment performer en prospection téléphonique ?
Pas de troisième rubrique cette fois-ci : les deux premiers articles sont assez longs, et j’ai une limite de place pour cette newsletter. Ce sera donc pour les prochaines Chroniques (teasing, on va parler de Netflix !).
Temps de lecture des 2 parties : 7 minutes 30 secondes (oui c’est précis, contactez-moi pour un coaching si vous mettez plus de temps).
Avant de commencer, voici mes ressources utiles :
✅ Découvrez mon accompagnement autour de la vente pour accélérer votre croissance.
✅ Suivez les Héros de la vente sur Linkedin, Youtube, Tiktok, Instagram et même Facebook, pour optimiser vos revenus via votre réseau social préféré !
✅ Lisez les éditions précédentes si vous voulez devenir un érudit de la vente.
Bonne lecture !
Comment construire un empire toute seule, grâce à Excel (et TikTok) ?
C’est l’histoire d’une success story foudroyante d’une jeune salariée américaine, Kat Norton, qui décide de se mettre sur le réseau le plus fun du moment, Tiktok, pour parler du logiciel le plus barbant du monde : Excel.
Lorsque Kat commence a se mettre en action, elle est loin de penser que son idée délirante va cartonner, et pourtant…
En reprenant les codes de la plateforme : dance, musique, format hyper rythmé, et en y ajoutant de l’apprentissage sur un logiciel que beaucoup de monde déteste, elle réussi à se construire une communauté de presque un million d’abonnés !
Kat devient donc Mrs Excel, telle une super-héroïne des temps modernes. Mais une fois sa communauté établie, elle ne s’arrête pas en si bon chemin. Elle réussie ensuite à monétiser son audience, avec la vente de ses formations en ligne sur son site web, pour atteindre cette année 30 millions de $ de CA, avec parfois des ventes à 100 000 $ en 24h !!!
Kat n’a sans doute pas la plus grande connaissance d’Excel, mais elle arrive à rendre sexy un sujet qui ne l’est pas, pour ensuite fédérer une communauté avide d’apprendre grâce à elle et prête à payer pour cela. Voici quelques apprentissages de sa réussite :
✅ Mrs Excel est un exemple précieux du pouvoir de la marque personnelle (on en parle dans cet épisode de Podcast avec Maud Alaves) ainsi que de la possibilité de monétiser un actif médiatique comme Tiktok (on en parle ici avec Thibault Louis), pour ne plus vendre son temps, mais ses compétences.
✅ Mrs Excel a pris des risques. Quitter son job de salariée pour faire quelque chose de prime abord qui paraît complètement loufoque : danser en expliquant des fonctionnalités obscures d’Excel… Mais en associant un contenu frais et innovant à une utilité (l’apprentissage d’Excel), Kat fait exploser les compteurs !
✅ Kat créé en effet une polarité passionnante. En combinant deux opposés, la dance et Excel, cela lui permet de créer du questionnement et des conversations sur ses vidéos, et donc de la viralité.
✅ Sur son site, les prix de ses cours vont de 49 $ à 999 $, et tel un logiciel SaaS, Kat propose dorénavant d’autres verticales : Gsuite, Word, Powerpoint, teams etc… Elle a donc réussi à percer sur une niche : Excel, pour ensuite se développer sur d’autres segments, proches de sa niche de départ.
✅ Dernière leçon, Kat a d’abord voulu prendre du plaisir avant de lancer son business. Mrs Excel était un exutoire en premier lieu, où elle se permettait des choses qu’elle ne pouvait pas faire dans son travail. En se donnant cette liberté incroyable, Kat a attiré une communauté fidèle. C’est une fois que la confiance fut installée entre elle et sa communauté qu’elle leur a proposée des produits digitaux.
Mrs Excel m’a fait pensé à Caroline Jurado, qui réussi à faire le même job en France sur la démocratisation des cryptos (on en parle ici également avec elle dans le podcast).
D’ailleurs Caroline cherche un Biz dev freelance pour l’aider à gérer ses demandes entrantes de partenariat. Envoyez-moi un mail si cela vous intéresse !
Comment performer en cold call ?
L’un des pouvoirs les plus puissants dans la vente est de savoir passer des appels de prospection téléphonique. Vous pouvez passer une journée a envoyer des mails et des messages LinkedIn et ne pas avoir de résultats. En revanche, une journée à passer des appels téléphoniques vous fera obtenir à coup sûr des rdv (notamment si vous lisez cet article !).
J’ai passé les derniers 12 mois à recruter, manager et coacher une équipe de commerciaux dont le job était de prospecter au téléphone quotidiennement. Voici selon moi les fondamentaux pour réussir ses campagnes de prospection téléphonique :
✅ D’abord, mettre en place le cadre parfait pour réussir ses appels. L’idéal est d’avoir sa liste de prospects au clair avec les numéros (portable idéalement), noms, sociétés et surtout si vous le pouvez, leurs particularités. C’est à dire quelle actualité / problématique vous pouvez adresser sur ce prospect. Si vous appelez quelqu’un en disant : “j’ai constaté que vous recrutez en ce moment, c’est pour cela que je vous appelle”, c’est plus simple que de dire “je vous appelle pour échanger sur mon produit xxx”. Dans mon interview de Dominique Seguin de Kestio, ce dernier m’explique qu’ils ont même une personne dédiée à créer leurs listes de prospection de qualité.
✅ Être au clair sur les KPI à suivre, c’est à dire son ratio d'appels pour le nombre de rdv. Je vous donne un modèle là-dessus dans les Chroniques 27, sur lequel vous pouvez vous appuyer pour construire le vôtre.
✅ Mettre en place vos routines. Se mettre derrière son téléphone demande un effort. Pour réduire cet effort, instituez dans votre agenda vos créneaux qui ne seront dédiés qu’aux appels. Essayez si vous le pouvez, de gamifier ces créneaux avec des challenges entre équipe. Je vous partagerai dans les prochaines Chroniques, des exemples de challenges. Abonnez-vous pour les recevoir !
✅ Afin de travailler votre état d’esprit qui doit être positif et combatif avant d’appeler, vous pouvez mettre en place des mises en situation, afin de vous préparer et de réduire la réticence de vos commerciaux. Ils verront ainsi que ce n’est pas si sorcier que cela d’appeler pour décrocher un rdv.
✅ Travaillez les objections de vos prospects. Rédigez votre bibliothèque d'objections. Mettez en place plusieurs fois par mois un ping-pong d’objections entre vos commerciaux. Voici mon exemple en vidéo.
✅ Entraînez vous sur vos différents “ice-breaker”. Parfois une simple phrase permet de faire baisser la tension et le prospect vous accordera son attention. C’est par exemple, très rafraîchissant, quand un commercial est clair dès le début de son appel sur son objectif et sur sa posture. Il peut même en jouer “je sais que vous n’avez pas du tout envie d’avoir un appel de prospection maintenant, mais je vais donner mon maximum pour que cela soit agréable”. L’idée est de susciter de la curiosité.
✅ Vous pouvez aussi assumer une posture d’expert. Utilisez le “why me, why now ?”. Présentez-vous, puis présentez la raison de votre appel et pourquoi celui-ci va apporter de la valeur à votre interlocuteur. Montrez pourquoi le prospect a raison de rester au téléphone.
Par exemple : “ Bonjour, Aurélien Duval de la société ABC. Nous n’avons jamais parlé ensemble auparavant. La raison de mon appel c’est que j’ai vu sur Linkedin qu’en tant que Directeur commercial, vous êtes en train de recruter beaucoup de commerciaux. Il se trouve que je travaille avec d’autres directeurs commerciaux comme vous pour réussir leurs recrutements. Me permettez vous de vous demander si ce sujet est un enjeu pour vous les prochains mois ?”.
✅ Enfin une fois que vous passez vos premiers appels, il est important d’instituer une ou plusieurs fois par semaine, des sessions de coaching d’écoutes d'appels, afin de débriefer et de progresser sur le ton, les barrages, les questions et les call to action. Pour cela j’utilise Aircall qui est l’outil parfait.
Si vous mettez cela en place, vous avez déjà d’excellentes fondations pour réussir ! Si vous souhaitez aller plus loin (et aller plus haut !!!), notamment dans les réponses aux objections, le passage du barrage secrétaire ou l’accroche téléphonique, je vous invite à acquérir mon guide de la prospection téléphonique.
Belles ventes !
Alex
