Les Chroniques de la vente #18
Les bonnes questions à poser pour recruter un commercial et les routines du commercial avec Enzo, et devenir plus productif en quelques minutes
Les questions à poser en entretien de recrutement pour trouver votre vendeur d’élite
Après les Chroniques 16 où je vous partageais les questions à ne pas oublier pour réussir le recrutement d’un Head of sales, je vous partage cette fois-ci un article pour vous aider à recruter un Business Developer.
N’oubliez pas de vous abonner aux Chroniques si ce n’est déjà fait
En effet, j’ai été sollicité par Ilek, fournisseur d’énergie renouvelable, pour une très belle mission : les aider à créer un département Sales B2B.
Ilek est l’une des superbes réussites dans le milieu des start-up toulousaines, que je côtoie depuis maintenant 6 ans. Ils sont passés de 2 à 120 collaborateurs, et de 0 à 130 000 clients en 4 ans !!! Cela va être un sacré challenge, je pense apprendre beaucoup d’eux et de cet environnement de scale-up, sur un sujet qui me tient à cœur : la transition énergétique et écologique. Je pense d’autant plus utiliser mon outil de video training vyfe dans leurs nombreux process : recrutement, onboarding, coaching, analyse de calls et de rdv.
et peut-être d’autres petits challenges…
Je dois donc me lancer sur de nombreux recrutements ces prochaines semaines. Les postes sont ouverts si cela vous intéresse ( voici la fiche de poste). J’ai ainsi réuni plusieurs ressources pour me faire ma grille d’entretien de questions à poser, que je vous partage ci-dessous. Vous pouvez donc piocher celles adéquates pour vos propres recrutements. Faites en bon usage et n’hésitez pas à m’en partager d’autres !
1. Avant le rendez-vous : Avez-vous trouvé facilement ? Je peux vous offrir un café ou un verre d’eau ? ☕
2. Faire connaissance : Pouvez-vous vous présenter rapidement ? Quelles étaient vos missions ? Quelle expérience avez-vous préférée et pourquoi ?
Dans votre ancien poste quel % de temps aviez-vous sur la prospection / sur de l'account management ?
Que vendiez-vous ?
Votre portefeuille client était de quelle taille ?
Quels étaient vos objectifs ?
Quel chiffre d’affaires avez-vous réalisé ?
Grâce à combien de clients ?
Quelle était la durée d’un cycle de vente ?
Avez-vous déjà travaillé sur cycle plus court/long ?
Dans quel type de cycle de vente vous sentez-vous le plus à l’aise ?
Comment était organisée et encadrée l’équipe de vente ?
Quelle a été votre plus belle vente jusqu’à maintenant ?
3. Sa connaissance de vous : Pouvez-vous me parler de nous ? Quelle analyse faites-vous de nos concurrents ? Qu’est-ce que vous pensez de notre site ?
Qu'avez-vous compris du poste ? De la mission de l'entreprise ? Qu'est ce qui vous attire ?
Quelle est votre approche face aux objections des clients ?
Si vous rejoignez notre entreprise, quel serait votre programme pour le premier mois ?
En quoi votre approche d'un cycle de vente court diffère-t-elle de celle d'un cycle de vente long ?
Etes vous prêt à téléphoner toute la journée ?
4. Ses compétences : Quelles sont vos 3 compétences les plus utiles pour ce poste ? Selon vous, que faut-il pour être un bon commercial ? 🥇
Êtes-vous plutôt un commercial “chasseur” ou “éleveur” ?
Comment gardez-vous le moral lors d'une journée difficile ?
Avez-vous déjà connu une mauvaise passe ? Si oui, qu'avez-vous fait pour vous en sortir ?
De quelle manière pensez-vous pouvoir dépasser les attentes de l'entreprise ?
Si vous deviez créer une entreprise demain, quelle serait-elle ?
5. Allez plus loin : Comment continuez-vous à vous former ? Pourquoi souhaitez-vous quitter votre poste actuel ?
Quelle est la phase du processus de vente que vous aimez le moins ?
Quel est votre objectif professionnel ultime ?
6. Motivé : Pourquoi avoir répondu à notre annonce ? Quels seraient les avantages à nous rejoindre ? Qu'est-ce qui vous motive ?
7. Soft skills : Quel type de management vous permet de bien travailler ? Si je contactais votre ancien employeur, que dirait-il de vous ? Si ce métier n’existait pas que feriez-vous ?
Qu'est-ce qui vous a poussé à vous lancer dans la vente ?
Quels sont les trois adjectifs qu'un ancien client utiliserait pour vous décrire ?
Comment décririez-vous la culture de votre dernière entreprise ?
Décrivez votre directeur commercial idéal.
8. Tester gentiment : Sur quoi pensez-vous devoir progresser ?
9. Mise en situation : Vendez-moi ceci. Pourriez-vous faire un pitch à présent que vous connaissez notre entreprise et notre offre ?
Expliquez les étapes que vous suivez, du début à la fin du processus de vente.
10. Questions pratiques : Quelle est votre mobilité géographique ? Quand êtes-vous disponible ? Quel salaire visez-vous ?
11. Pour clôturer la rencontre : Avez-vous des questions ? Cet entretien a-t-il répondu à vos attentes ?
L’importance d’avoir une routine
L’une des principales qualités dans la vente, qui est souvent sous estimée, est la capacité à s’organiser et à être discipliné : dans ses relances, dans la mise à jour de son CRM, dans le suivi client, dans sa prospection.
Le meilleur moyen de s’instaurer une discipline dans la vente, est de mettre en place des routines. Nous avons déjà parlé du pouvoir des habitudes dans les Chroniques 14.
Je vous propose une vidéo sur les routines du commercial par Enzo Colucci responsable grand comptes de Sunday, qui va passer bientôt dans Les Héros de la vente et qui à lui-même son podcast sur l’échec : Phénix (un podcast que j’aurais aimé faire !).
Voici un résumé de la vidéo :
✅ La vente ce sont les montagnes russes, les routines vont vous permettre de surmonter les moments de moins bien. Enzo vous conseille d’organiser dans votre calendrier votre semaine avec ses plages de phoning, de relance, etc…
✅ Utiliser l’agenda comme une to do. Préparer votre agenda le lundi matin pour la semaine. Laisser quelques plages de libre. En fin de journée, vérifiez votre journée du lendemain.
✅ Tenir un journal (Enzo le fait sur papier) avec les tâches de la semaine. Noter les belles choses que l’on a eues. Pour ma part j’ai mes 3 objectifs de la journée sur mon google keep ou mon Slack.
✅ Avoir des routines à côté du travail. Routines quotidiennes ou hebdomadaires, sport, lecture, méditation, cuisine etc…
✅ Être régulier pour avoir des résultats sur le long terme. L’autodiscipline est fondamentale. Personne n’est parfait, mais les routines vont évoluer. Ne pas hésiter à tester. Se donner le droit de modifier des routines.
✅ Attention à la procrastination. Faire les tâches les plus difficiles en priorité.
✅ Ne pas oublier les outils qui vous font gagner un temps fou : calendly, la to do list, son journal.
✅ Se donner des plages de lecture e-mail. Chez Enzo c’est 3 fois par jour.
✅ Utiliser des codes couleurs dans son agenda (rouge rdv prospects, verts team meeting, slots libres le matin pour le travail de réflexion, 3 sessions de cold call, relance pipe le soir.).
✅ La routine a des résultats quand vous rentrez dans un cercle vertueux. Vous êtes satisfait car votre journée a été productive. Lorsque vous vous sentez bien cela se ressent dans vos performances.
Pour aller plus loin sur la productivité je vous conseille la lecture de ce livre parfait pour devenir plus productif : La 25 ème heure
Il se lit facilement et rapidement. Ce que j’ai mis en place grâce à ce livre : les applications comme aText pour écrire rapidement grâce à des abréviations, la mise en place des objectifs de la journée la veille, le calendly qui est le must have de la productivité, mettre les tâches qui nécessitent de la réflexion le matin, mettre les tâches qui nécessitent de l’action (rdv, phoning) l’après-midi…
Voilà c’est tout pour cette édition, n’hésitez pas à la partager !
Belle lecture, belle semaine et belles ventes !
Alex